Go Entrepreneurs fêtait les 5 et 6 avril dernier à l’Arena La Défense de Paris le 30e anniversaire de cette manifestation, initialement appelée Salon des Entrepreneurs.
Les participants à ce que l’on pourrait nommer un congrès avaient la possibilité de rencontrer des institutionnels (INPI, BPI, Urssaf…) à même de les aider dans leur démarche, des banques (BNP Paribas, Société Générale…) mais surtout des acteurs « en ligne », parfois filiales de ces groupes comme Hello Bank pour BNP Paribas. On re t rouve aussi Qonto, pas vraiment une banque dans le sens où elle ne prête pas d’argent. Des territoires étaient également de la partie, avec un net renouvellement d’une année sur l’autre. On pense à la métropole Nice Côte d’Azur, ou encore à Andorre.
Cet Etat au coeur des Pyrénées, condominium franco-espagnol, vit surtout du tourisme (45 % du PIB), et son industrie est centrée sur les services, mais il cherche à se développer sur trois autres trois axes stratégiques : santé et biotechnologie, sport et e-sport. Une récente loi sur l’innovation et l’entrepreneuriat vise également à attirer les travailleurs nomades, adeptes du travail à distance. La fiscalité serait également « bienveillante », nous glisset- on sur le stand. Si c’était une première pour Andorre que cette participation à Go Entrepreneurs, la métropole de Troyes (Technopole de l’Aube), revenait une nouvelle fois sur la manifestation. Elle y promeut, comme toujours, son incubateur lié à l’ESC Troyes, « Plug and Start ». Francis Bécard avait le sourire car ses équipes et lui-même ont accueilli sur leur stand « 250 prospects » et une bonne part devrait pouvoir participer au concours des 28, 29, 30 juin prochains qui sélectionnera les jeunes pousses. 400 ont postulé l’an dernier et 20 furent sélectionnés in fine.
Ces projets peuvent être de natures diverses, mais Francis Bécard met l’accent sur l’industrie, qu’il estime à juste titre avoir été délaissée « depuis 40 ans » et qui refait finalement surface aujourd’hui. Il évoque une initiative destinée à doper les projets dans le secteur de la santé, après la constitution à Troyes d’un groupe de 50 professionnels de la santé prêts à aider une idée et son implantation. La Technopole de l’Aube bénéficie, comme d’autres territoires en France, de flux migratoires qui ont tendance à s’inverser, de Paris vers la province désormais, et Troyes profite aussi de la présence d’une bonne école de commerce.
Conquête et fidélisation de la clientèle : l’apport de la visio
Conquérir a tenu pour la 12e année consécutive sa conférence annuelle parisienne sur le thème de la prospection et de la fidélisation des clients. Ce fut un grand succès comme toujours, en termes d'assistance aussi bien que de qualité. Plusieurs centaines d’auditeurs dans les gradins et des retours positifs en fin de la présentation.
Trouver des clients
Comment trouver des clients ? « Il faut définir rigoureusement les cibles que l’on veut viser, en éliminant celles qui ne nous intéressent pas », avertit Damien Barthélémy. Autrement dit, ne vous égarez pas !
La segmentation initiale écarte de nombreuses catégories. Cela n’empêche pas d’élargir ensuite, en fonction des résultats obtenus, par exemple chez Creditsafe en partant des TPE pour aller conquérir ultérieurement des grands comptes. On focalisera également notre énergie sur les cibles qui semblent avoir le plus d’affinités avec nous, en n’oubliant pas « de creuser son trou » chez les clients existants (autres filiales, autres directions…).
Comment adresse-t-on les prospects ? Les méthodes varient selon les métiers, le goût des décideurs. Chez Creditsafe, le téléphone fut privilégié dès le départ par opposition aux visites classiques, trop coûteuses lorsque l’enjeu unitaire est faible.
« Tout cela ne va pas tout seul, et nécessite beaucoup de persévérance, car la prospection n’est pas facile », souligne d’expérience Alain Gazo. Cependant, le téléphone, complété aujourd’hui pas la visio, donne de bons résultats, même si cela nécessite beaucoup d’engagement de la part des collaborateurs. « Le client doit être contacté au moins une à deux fois par an », évoque Damien Barthélémy. Lorsque le rendez-vous physique n’est clairement pas rentable, la visio permet un contact où, à tout le moins de percevoir le sourire de l’interlocuteur, analyse-t-il. Les résultats sont là, selon ses observations : 4 % d’annulations de ventes en moins et 4 % de ventes additionnelles en plus par rapport au téléphone seul, mentionne- t-il.