Go Entrepreneurs Lyon, organisé par Les Echos Le Parisien Evénements, a connu un regain d’affluence pour sa 20e édition qui s’est tenue le 22 juin dernier à La Sucrière, dans la capitale rhône-alpine. Cela se remarquait de visu, la source officielle faisant état de 9 600 visiteurs. On revient clairement au niveau d’avant la crise du covid.
Prospection : l’intérêt de la visioconférence
De nombreux visiteurs donc sur l’exposition, et une influence souvent importante lors des conférences proposées, en particulier la nôtre, qui figure régulièrement dans le top 3 en termes de fréquentation. Cela a été encore le cas cette fois-ci avec plus de 200 auditeurs. Il est vrai que nous contribuons sur ces manifestations depuis 2012 à mettre en avant la thématique du développement commercial, car sans CA, une affaire ne peut évidemment pas tourner longtemps, même si les business angels potentiels se montrent très prévenants, comme le rappela d’emblée Alain Gazo, directeur de notre rédaction qui animait la conférence. « Créer, notait-il, suppose une envie puis un projet, qui doit être différenciant d’une certaine manière, pas forcément disruptif technologiquement ». Ce fut le cas pour Creditsafe, société norvégienne dont la filiale fut créée en France en 2006.
« Nous avions voulu, explique en substance Aurélie Martin, directrice du marketing, offrir une solution accessible et appropriée aux PME-PMI, en se servant d’Internet, qui commençait alors à prendre de l’ampleur ».
Chez Hybird, Jean-Michel Armand avoue, en ce qui le concerne, que si l’envie de créer était bien là – celle partagée par trois camarades jeunes ingénieurs qui s’étaient connus pendant leur parcours universitaire, l’idée exacte était moins évidente. Sans doute celle de créer un logiciel libre. En constatant l’intérêt d’un CRM pour eux-mêmes, il se lancèrent dans ce segment. Une démarche qu’il ne conseille cependant pas aux auditeurs. En effet, il convient de penser à un couple produit-cible ou cibles, « des mini cibles, en ce qui concerne Hybird la segmentation a évidemment également cours à Creditsafe, de manière à repérer les codes NAF les plus réceptifs. » Alain Gazo relevait effectivement qu’une étude, même relativement sommaire, est nécessaire avant un lancement. Cependant, on peut tout à fait peaufiner le produit ou le service dans les premiers mois post-lancement, afin de l’améliorer en fonction des premiers retours d’une réelle expérience.
Si, au départ, en B2B, on peut avoir assez rapidement des clients, issus de relations professionnelles antérieures ou autres, on arrive rapidement au bout de ce parcours. Il faut donc entamer des démarches proactives plus structurées de conquête. L’utilisation des réseaux sociaux vient immédiatement à l’esprit, pour son côté a priori gratuit, en tout cas pour les options de base. Quels réseaux utiliser prioritairement ? Aurélie Martin et Jean-Michel Armand recommandent prioritairement LinkedIn réputé « professionnel ». Aurélie Martin évoque le soin particulier qu’y apporte Creditsafe, qui y publie des posts renforçant la notoriété de l’entreprise et son sérieux, à travers des informations sur son activité, le métier, en somme de la création de contenus. De quoi générer le plus possible de « likes », deuxième niveau de LinkedIn, expose la directrice de marketing.
Réseaux sociaux, e-mailing et site internet
Chez Hybird, on s’est réellement attelés à l’utilisation des réseaux sociaux en 2020, en l’occurrence LinkedIn et dans une moindre mesure Twitter. « Cela nous permet de pousser des informations sur nos activités, nos produits, mais aussi de tenter d’entrer en contact avec certains décideurs », commente Jean-Michel Armand. « Qu’en est-il des campagnes de e-mailing ? », questionne alors Alain Gazo. « Cela demeure un mode de prospection incontournable, répond Aurélie Martin, en respectant cependant un certain nombre de principes de base ». A savoir ? « Tout d’abord partir d’une posture d’information plutôt que de prospection, laquelle n’interviendra que dans un second temps, ensuite se renseigner préalablement avec précision sur l’activité de l’entreprise et le poste exact de l’interlocuteur ciblé ». Moyennant quoi, si l’on respecte la démarche adéquate qui passe avant tout par la délivrance de contenus susceptibles de susciter les demandes entrantes, le taux d’ouverture est loin d’être négligeable, de l’ordre de 25 %, selon la directrice du marketing de Creditsafe, qui recommande des e-mails itératifs, mais suffisamment espacés pour éviter un ressenti de harcèlement.
Même démarche active, mais prudente, chez Hybird qui, à travers ces courriels, publie des renseignements sur les nouvelles versions de son logiciel CReMe, mais aussi sur des thèmes plus généraux qui y sont reliés comme la RGPD. En se gardant, là encore, de saturer les destinataires.
Aujourd’hui, remarque à ce stade Alain Gazo, on a tous le réflexe de consulter sur Google à tout propos. D’où l’importance du site Internet, même hors e-commerce. Jean-Michel Armand acquiesce sur la nécessité d’un site, même réduit, qui va amener des informations sur l’activité de son entreprise et de ce que l’on peut apporter. Avec bien sûr un contact identifié. Un bonheur d’avoir des personnes en quelque sorte dans la salle d’attente ! Tout cela n’empêche pas une démarche davantage proactive par exemple au téléphone ou en visio. Creditsafe a, dès l’origine, implanté un centre d’appels important pour vendre ses prestations et renouveler les abonnements à ses services.
Visio, téléphone et salons
« Désormais, rapporte encore Aurélie Martin, l’apport de la visio, s’agissant d’un produit digital tel que le nôtre, apporte un surplus de ventes de 5 à 10 % par rapport au téléphone seul ». Outre l’aspect « produit digital » propre à Creditsafe, le fait de voir son interlocuteur s’avère un avantage indéniable. Hybird utilise dernièrement davantage la visio, mais aussi le téléphone seul, les webinaires également, souligne son directeur général, des webinaires qui semblent revenir à la mode.
Cela étant, à Hybird, comme à Creditsafe, on apprécie la rencontre direct avec le public, à travers la présence sur des salons, des conférences ciblées… L’occasion de générer des contacts avec profit à condition d’un suivi derrière bien entendu. Des rendez-vous « physiques » sont toujours les bienvenus « car c’est plaisant, commente Jean-Michel Armand, mais plutôt pour finaliser un contrat par exemple ».