Attirer des visiteurs sur le stand
Au sein de la foule qui se presse dans les salons, nous avons une chance de nous trouver, pour la première fois, en contact physique avec des visiteurs peut-être nombreux. Mais pour que ce contact physique ait lieu et soit suivi d’effet, il faut :
1. Que beaucoup de gens viennent au stand. Ce n’est peut-être pas l’affaire des technico-commerciaux. Cela dépend par exemple d’une campagne publicitaire annonçant notre présence, du choix de l’emplacement, de la signalisation du stand, de notre présence dans le catalogue communication. Faisons donc confiance au service promotion des ventes !
2. Que beaucoup de personnes s’arrêtent. Affaire de décoration peut-être. Mais aussi (et c’est un peu notre affaire) que les produits exposés soient au complet, nets, en ordre de marche, que les éclairages fonctionnent. Qu’il ne traîne pas de notices dans tous les coins. Que le stand ne soit pas désert. Que les techniciens présents ne s’agglutinent pas dans un coin en bavardant. Que l’on sache, avec tact, se mettre au service des visiteurs qui errent, l’oeil visiblement interrogateur (il suffit d’un « Bonjour Monsieur » mais surtout pas de l’affligeant « Vous désirez un renseignement ? », tristement habituel).
3. Que des vidéos ou des films montrent les produits en action si une démonstration sur place n’est pas possible.
4. Que vous obteniez un véritable entretien avec un maximum de personnes. Pour cela, sitôt le prospect accueilli, être attentif aux questions qu’il pose, à tous ses propos. Tourner sept fois sa langue dans sa bouche avant de se lancer dans une argumentation générale. Ne pas s’en débarrasser en lui mettant sur les bras un kilo de documentation sans chercher à comprendre ce qui l’intéresse, ou ce qui pourrait l’intéresser. C’est moins le cas maintenant où l’on n’en donne sans doute pas assez.
5. Que ces entretiens se concrétisent par une suite. De plus en plus de commerciaux pensent, fort heureusement, que les visiteurs cherchent, dans les salons, une solution à des problèmes précis, ou des idées nouvelles dans un domaine particulier. Dans la « valise » de documentation rapportée d’un salon ou dans des informations notées, les données réellement utiles se perdent. Il en est souvent de même pour les mails envoyés en rafale dans les jours qui suivent. Donc objectif : cerner le ou les problèmes sur le stand, répertorier les coordonnées et selon le cas, faire envoyer la documentation intéressante et/ou déclencher une visite (1).
Contrairement aux légendes, ce qui empêche de noter une adresse sur un stand n’est pas la réticence du client, mais la crainte de celui qui la lui demande. Demandez, d’un air gêné : « Excusez-moi, si ça ne vous ennuie pas, est-ce que je pourrais me permettre de vous demander votre carte commerciale, de scanner votre QR code (1), enfin si vous permettez, etc. » Et à tout coup, l’interlocuteur surpris est rendu soupçonneux par votre attitude, et s’éloignera. Mais si, très naturel vous tendez votre carte (ou votre badge) et prenez carnet et crayon d’un air tout aussi normal, votre demande paraîtra très naturelle, elle aussi (elle l’est). Bien entendu, les adresses, ainsi notées, seront immédiatement répercutées sur les secteurs intéressés.
Oui, un salon peut n’être qu’une manifestation de prestige favorable _ tout au plus, à l’amour-propre de certains. Tant mieux, ou plutôt tant pis pour eux. Il peut, il doit être pour nous, une étape, un tremplin dans nos relations avec des clients ou prospects intéressants et intéressés.
Jean-Louis Wilmes