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Renseignement commercial et financier : des acteurs inventifs

 

Comme le dit François Asselin, président de la CPME, en début de ce numéro, les entreprises françaises ont subi des sorts contrastés, en fonction des secteurs et des sous-secteurs où elles exercent leur activité.

Une enquête – non exhaustive – que nous avons menée à l’automne, montrait que les éditeurs et prestataires du monde des ERP, des CRM, de la dématérialisation… s’en sortaient plutôt bien. Certes, leurs prestations sont souvent désormais réglées sous forme d’abonnements, donc a priori pérennes. Et donc, même s’ils ont eu davantage de difficultés en conquête, leur CA est plus stable que la moyenne.

Alors, qu’en est-il des spécialistes du renseignement commercial et financier ? Nous avons échangé avec les principaux acteurs du marché qui ont bien voulu répondre à nos questions. Ellisphere, leader du marché, dont le directeur Data Mining Marketing Services, Jean-Daniel Ruegger, est interviewé par notre directeur Alain Gazo, dans la rubrique Développement commercial, Damien Barthélémy, directeur général de Creditsafe, qui continue sa progression en France, et Bertrand Laffay, cofondateur et codirigeant d’Infolégale, société purement française, en développement rapide.

Ellisphere existe depuis longtemps, si l’on remonte sa filiation. Elle réalise un peu plus de 50 millions de CA et compte 300 collaborateurs. C’est une société française détenue par des fonds d’investissement. Creditsafe, filiale d’un groupe suédois, implantée en France en 2006, est en progression constante depuis lors. Elle génère désormais plus de 20 millions d’euros de CA et emploie plus de 100 collaborateurs dans l’Hexagone. Quant à Infolégale, fondée en 2008, elle est en forte croissance, atteignant près de 8 millions d’euros de CA en 2020, et compte plus de 150 collaborateurs.

Lorsqu’on a adopté une bonne stratégie, on progresse logiquement plus vite en pourcentage lorsque tout va bien, que les intervenants de plus grande taille figurant depuis longtemps dans le paysage. C’est le cas d’Infolégale, qui a une feuille de route à +20 % par an, fait valoir Bertrand Laffay. Voilà cependant une performance notable.

Cela, c’est la moyenne, mais qu’en a-t-il été en 2020, année si particulière ?

Lui comme ses confrères – nous résumons hâtivement – n’ont pas trop à se plaindre, même si, relativement aux plans de marche initiaux, ils font un peu moins bien que prévu, tout en maintenant une progression parfois sensible néanmoins. Pourquoi cette santé plutôt satisfaisante ?

Il y a plusieurs raisons à cela. D’abord le contexte. « Alors qu'une hausse des dépôts de bilan était envisagée dans cette situation de crise, les entreprises ont voulu s'assurer qu'elles seraient payées, et ne pas contracter en cas de doute sérieux, » analyse en substance Damien Barthélémy. « Dès lors, des sociétés telles que la nôtre, qui sont à même de permettre de prendre les bonnes décisions, sont consultées », poursuit-il. « Quoique, paradoxalement de prime abord, le nombre des défaillances ait finalement chû, en 2020, le manque de visibilité, rebondit Bertrand Laffay, a incontestablement favorisé notre profession. Cependant, reprend-il, le marché progresse aussi à la faveur d'innovations technologiques ou d'élargissements des informations fournies ». Parallèlement, les prix sont devenus plus accessibles aux TPE–PME à partir de la fin des années 2000, avec l’apparition d'offres packagées destinées à cette cible, initiées en particulier par Creditsafe et offrant une plus grande simplicité d’accès à l’information. Infolégale s'est, à la même époque, plutôt engagée dans la production de données dans des domaines pas encore couverts, où le renseignement est devenu indispensable suite à de nouvelles réglementations (loi Sapin II, compliance…).

Damien Barthélémy met de son côté l’accent sur les efforts importants réalisés par Creditsafe pour alimenter sa base de davantage de données sur les inscriptions de privilèges. « C’est fondamental, explique-t-il en substance, car leur présence accroît notablement le risque de défaillance d’une entreprise ». Creditsafe met également en exergue les informations sur les contentieux au Tribunal de Commerce. « Deux assignations dans une même année pour une PME présupposent un risque de faillite de 20% », souligne Damien Barthélémy.

Des scores de plus en plus affinés

Les différents acteurs du marché rivalisent d'imagination pour créer des scores synthétiques attribuant une note reposant sur le plus de critères objectifs – ou subjectifs – possibles.

C'est ainsi que Bertrand Laffay met en exergue la création par Infolégale en 2020 d’un
« indice de vigilance Covid CLD », destiné à mesurer le degré d’exposition au Covid d’un portefeuille clients. « Le marché nous a suivis sur ce point », se réjouit-t-il. On peut retrouver une telle initiative chez ses confrères, sous une forme parfois légèrement différente ou sous un autre nom. Creditsafe évoque ainsi l'arrivée d'une matrice croisant des éléments propres à l’entreprise et le risque d’exposition à la crise sanitaire lié au secteur d’activité.

Après un millésime 2020 compliqué, mais finalement plutôt favorable pour le secteur du renseignement commercial et financier, quels sont les prévisions et les projets des acteurs pour 2021 ?

Bertrand Laffay espère qu'Infolégale reviendra à la moyenne de croissance « de 20 % » relevée ces dernières années. Sur le plan qualitatif, il reste sur la même ligne : la valeur ajoutée supplémentaire créée, en particulier, à partir de modes de collecte de données alternatifs (collaboratifs…), plus généralement des investissements supplémentaires dans la production de données, liens capitalistiques, exhaustivité des annonces légales, registre des paiements et des contentieux, informations sur les entreprises et leurs dirigeants, en bénéficiant d'outils « nativement digitaux », qui permettent d’aller toucher les TPE–PME, tout en consolidant la présence d’Infolégale dans le segment des grands comptes, où la firme est très bien implantée.

Damien Barthélémy mise, de son côté, sur une hausse de 10 % du CA de Creditsafe en 2021, après le petit ressac de 2020 (près de 5 % environ tout de même). Là encore, un investissement accru dans la fourniture de données (privilèges, contentieux aux Tribunaux de Commerce…) va permettre à Creditsafe de produire des scores encore plus affinés et prédictifs reposant sur davantage de critères, comme la présence de privilèges, les contentieux au TC…

Les taux de fidélisation très élevés affichés par les différents protagonistes devraient favoriser l’atteinte de leurs objectifs.