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Recherche d’emploi : pourquoi pas l’approche directe ?

Vous êtes cadre, en poste, vous sortez des études, vous venez de perdre votre emploi ? Jean-Marc Montserrat, expert de SNC, vous donne des conseils forts utiles pour vos démarches.

Lors d’une recherche d’emploi, le mode de recrutement habituel consiste à répondre à des annonces postées par des cabinets spécialisés, par des employeurs, et le plus souvent sur des sites dédiés, tels que Monster, Indeed, Keljob et autres. Il s’agit du « Recrutement par annonce », appelons-le « la recherche docile ». Dans ce cas, « L’employeur vient vers vous », par le biais d’un prestataire qui ne vous connaît pas, puisqu’il ignore tout de votre existence.  Un recruteur qui ne vous connaît pas plus, et vous qui ne savez rien de lui : une affaire qui marche. Ce qui est sûr, c’est que vous priez pour que votre CV corresponde au descriptif du poste !

L’approche directe, c’est exactement l’inverse. C’est vous qui allez vers l’employeur. J’appelle cette démarche la « recherche conquérante ». Vous trouverez vos futurs contacts en utilisant les données issues des bases comme Manageo, La bonne boîte, Kompass, Société.com, ou tout simplement… Google. L’approche directe consiste à rechercher les entreprises qui correspondent à votre CV, et à contacter les décideurs internes qui pourront vous renseigner sur les opportunités d’emploi.

Cette présentation de l’approche directe n’est pas sortie de mon chapeau. Elle est fondée sur un constat, un vécu au fil des accompagnements de chercheurs d’emploi dans le cadre de l’association SNC, et de leurs difficultés recensées. Rechercher un emploi, c’est une tâche difficile, et, à ce sujet quelle est la différence entre rechercher un client et rechercher un emploi ?

Eh bien il n’y en a pas ! Parce que dans les deux cas, tout ce vous désirez obtenir se trouve de l’autre côté de la peur.

Il existe différents moyens pour trouver un emploi, et vous pouvez :

  1. Répondre aux offres d’emploi (elles tombent comme les feuilles des arbres à l’automne, sans logique ou ordre précis).
  2. Créer une page personnelle en spécifiant vos compétences et vos expériences en utilisant Facebook, LinkedIn, ou HTML si vous maîtrisez le sujet.
  3. Fréquenter les salons, les conférences, les colloques. Il existe chaque année à Paris 400 salons professionnels ! Chaque salon est dédié à un métier, peut-être correspondant à votre CV. Il faut aller voir, non ?
  4. Envoyer des candidatures spontanées, par exemple. Vos pas vous amènent dans une entreprise. Elles ont toutes des tableaux d’affichage avec différentes informations, en général syndicales, mais très souvent des postes à pourvoir en interne, hop une photo des annonces et vous téléphonez.
  5. Utiliser votre réseau de contacts personnels et professionnels, vos relations, en ayant les oreilles grandes ouvertes.
  6. Utiliser les réseaux sociaux. Instagram n’est pas fait que pour afficher les photos de mes copines !

Mais, pourquoi devrais-je prospecter un emploi ? Les cabinets de recrutement et Pole Emploi, ne sont-ils pas  là pour ça ? Parce que ces sociétés sont votre cible, là où se trouve le poste car le recruteur n’est qu’un entremetteur ! Parce que les recruteurs n’indiquent pas toujours le nom de l’établissement qui recrute, votre réponse est « en aveugle ». Vous ne savez pas où vous mettez les pieds. Parce qu’en parlant avec un contact interne à l’entreprise, vous êtes déjà, un peu dedans. Vous n’êtes pas la N-ième réponse par mail, vous êtes là physiquement « dans les murs ». Les entreprises ou les recruteurs postent des offres, lues par tous et par toutes, lesquels sont vos « concurrents » sur le poste. Si vous contactez l’entreprise, ce n’est que vous qui êtes en cause, donc votre approche directe est unique.

D’autre part, les offres provenant des sites de recrutement restent figées. Pas pratique de modifier une annonce diffusée à des milliers d’exemplaires alors que le contenu du poste peut évoluer et que, dans une entreprise, rien n’est écrit dans le dur. Les choses évoluent. Le semestre est un temps classique de changement des attentes, quel que soit le sujet.

Les entreprises n’actualisent pas toujours les missions, alors que les décideurs ont changé d’avis, ou changé tout court. Les cadres concernés par le recrutement ont des perceptions différentes du poste. Le recruteur, dans ce cas, ne peut actualiser son offre, alors que, lors d’un un face à face, vous aurez toujours la dernière « version » du poste concerné.

L’usage d’Internet pour le recrutement se généralise, et le nombre d’offres d’emploi explose, rendant la sélection plus complexe. à tel point que les recruteurs utilisent des systèmes expert pour trier les CV, en utilisant des mots clefs. Bonjour l’humanité !

Les méthodes technologiques actuelles

Indeed est un métamoteur de recherche d'emploi, lancé en novembre 2004 aux Etats-Unis. Il indexe les offres d'emploi publiées sur des milliers de sites tels que des sites d'annonces d'emploi, journaux, recruteurs, entreprises qui recrutent. Des milliers de sites, tels que les sites d’annonces. Mais, selon l’adage bien connu, qui peut le plus ne peut pas le moins : un emploi, un seul ! A coup sûr, vous êtes nombreux, mais les termes « métamoteur », « index », « des milliers de sites », vous rassurent-ils ou vous inquiètent-ils ?

Ce qui a aussi changé c’est le vocabulaire. Auparavant, on cherchait un « commercial compte clef ». Aujourd’hui il s’agit d’un Key Account Manager. Naguère, on cherchait un « commercial d’élevage » aujourd’hui c’est un Customer Sucess Manager ! Avant on cherchait « un responsable marketing » aujourd’hui, le même, mais compétent en inbound et outbound marketing !

L’enjeu pour les candidats devient alors de savoir se démarquer autrement que par des anglicismes exotiques. Comment mieux se différencier qu’en visitant l’entreprise ? En se montrant tel que l’on est, sans attendre un hypothétique rendez-vous après que le recruteur a parcouru des milliers de réponses. Exploitez le « bouche à oreille » ! Les gens autour de vous, parlent. Ils parlent parfois un peu fort, éventuellement au sujet de postes qui se libèrent. Ecoutez bien, jusqu’au bout. Ecouter ses voisins n’est pas un délit, merci à eux !

Sachez que rien n’empêche le recrutement. Ça veut dire quoi ? Quand vous répondez à une annonce, vous répondez à cette annonce, point à la ligne. En rencontrant un responsable interne d’une entreprise, vous disposez d’une ouverture sur tous les postes possibles dans cette entreprise.

Ce qui caractérise l’approche directe, c’est que vous ne répondez pas à une offre. Vous contactez directement une entreprise, en la visitant, en lui envoyant un mail, en l’appelant au téléphone. Mais il y a un frein, surtout à la contacter par téléphone.

Le frein majeur, c’est la peur.

  • La peur du rejet
  • La peur de déranger
  • La peur de ne pas être à la hauteur
  • La peur d’échouer
  • La peur de céder à sa peur

Il faut rassurer ceux qui disent : « Je ne le ferai jamais » ou encore « Ce n’est pas pour moi ». Appeler directement une entreprise n’est pas réservé aux commerciaux ou à ceux qui savent le faire naturellement. Cela s’apprend… c’est une technique. Chacun peut le faire !
« Ce n’est parce que c’est difficile, que l’on n’ose pas, c’est parce que l’on n’ose pas que c’est difficile », dit Sénèque. Qu’on se le dise !

Les appels

Le secret de la réussite des appels, c’est la préparation. La préparation, c’est 80 % de cette réussite. Vous devez déterminer vos ambitions personnelles de recherche, ainsi que vos limites : quelle activité, quel secteur géographique, quelle taille de CA, combien de salariés ?… Ensuite à l’aide des bases telles que Manageo, La bonne boîte, Kompass, Société.com, ou tout simplement … Google, constituez un fichier d’entreprises qualifiées selon vos critères. Apprenez par cœur vos arguments clés (vous, eux). Anticipez toutes les objections potentielles. Apportez à chaque objection une réponse adaptée (si ces questions ne viennent pas, ce sera quand même utile !). Rédigez aussi un ou plusieurs scénarios de dialogue et de pitchs.

Vous êtes prêt à appeler votre premier contact…

Vous êtes bien installé ? Dans un lieu silencieux ? Vous êtes plutôt seul ? Mais que savez-vous de votre maîtrise oratoire ? Le manque de préparation se ressent dès les premières secondes et conduit inéluctablement à l’échec !

  • Récitation monocorde,
  • Hésitation,
  • Bégaiement,
  • Mauvais rythme…

Sachez que tout se perçoit au téléphone !

  • Le manque d’organisation,
  • Le défaut de préparation, qui sera perçu par votre interlocuteur
  • L’inverse sera également retenu, mais à votre avantage.

Adoptez la devise des prospecteurs d’emploi : plus je prépare, mieux je parle.

Approche directe : l’essayer, c’est l’adopter

Quand vous postulez par écrit et que vous recevez une réponse positive, vous ignorez de quoi ce sera suivi. Rendez-vous téléphonique, rendez-vous groupé avec d’autres candidats, rendez-vous en visio ? Si la réponse est négative, vous ne saurez jamais pourquoi ! Si vous choisissez l’approche directe, vous entrez en contact avec une entreprise après vous être renseigné sur elle, vous la visitez, les yeux et les oreilles ouverts. Grâce à quoi vous devinez un peu ce qu’elle est. Vous rencontrez une personne que vous aurez convaincue de vous recevoir. Vous remarquez des détails qui vous aideront tout de suite, ou plus tard. Vous validez le contenu du poste. Vous en découvrez un autre, pourquoi pas !

Vous cherchez un emploi, adoptez donc l’approche directe !

Jean-Marc Montserrat

 


Jean-Marc Montserrat débute sa vie professionnelle dans le monde industriel (brasserie et soft drinks). Il y découvre l’informatique de gestion qui devient son nouveau métier. Il collabore durant plus de 20 ans avec une importante société de services informatiques comme consultant avant-vente, ingénieur commercial. Puis marketing et enfin directeur des ventes. Dans ce cadre, il anima une équipe de consultants avant-vente, après-vente et ingénieurs commerciaux dont les clients sont des entreprises. Confronté comme de nombreux managers à un perpétuel besoin de prévision de ventes il crée ensuite CONCERTO, qui est une suite d’outils pour faciliter la prospection commerciale et aussi la gestion des ventes complexes.

Pour la promotion de ces outils Jean-Marc Montserrat créé une structure « Concerto conseil » (SARL) qui réalise aussi des accompagnements de commerciaux.

Il participe actuellement,  dans une association nationale, au suivi des demandeurs d’emploi