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Commerce international : les bonnes techniques pour réussir vos opérations

Le commerce international a connu une belle reprise en 2021. La France n’est pas en reste de ce point de vue, et a bénéficié d’un rebond de ses exportations.  Si les perspectives de croissance s’avèrent plutôt bonnes, quelques nuages pointent à l’horizon, ou sont déjà présents. C’est le cas des difficultés ou des surcoûts quant au transport maritime, à certains approvisionnements, à l’inflation, au Brexit… Des problèmes il y en a toujours. La question est de les résoudre une fois qu’ils se posent et, mieux encore, de les anticiper. Nous avons réuni des spécialistes des opérations du commerce international (financements, douanes…) afin de mettre en lumière, d’une part quelques règles de base, d’autre part et surtout, la manière de faire face aux problématiques actuelles.

Si la part de l'international dans les comptes de nos sociétés a notablement augmenté ces dernières années, en particulier à travers des exportations plus vigoureuses, elle ne concerne cependant encore qu'une minorité d'entre elles –129 000 rappelle Marianne Pavard-Soum, un nombre plutôt stable d'après les douanes avec une très forte concentration des volumes réalisée par une centaine d'entreprises seulement.

Véritable baromètre du dynamisme économique, le commerce international est souvent un bon indicateur à suivre pour mesurer le niveau de reprise. Pour comprendre quel rôle les exportations jouent dans la sortie de crise, il faut d'abord s'intéresser à la santé de nos entreprises tant sur le plan financier que sur le niveau de trésorerie. Avec près de 40 milliards d'euros de factures traitées chaque année, Factofrance suit de près l'activité des entreprises. "Notre cockpit de reprise, indique Luc Belleil, met en évidence trois indicateurs principaux :

- Le délai de paiement moyen (DSO) tend à baisser aux alentours de 50 jours sous l'effet des trésoreries abondantes liées en grande partie aux 142 Milliards de PGE et au report du paiement des charges sociales.

- Corollaire du point précédent, on observe depuis plusieurs mois un taux de réserve disponible d'environ 20%, presque 2 fois plus élevé que la moyenne habituelle. Ce taux reflète cependant une réalité variable suivant les tailles d'entreprises : 11,8% pour les TPE, 25% pour les PME et 19,3% pour les ETI et au-delà.

- Enfin, si l'on considère les volumes achetés par Factofrance en 2020, ils étaient pour la première fois en recul de 11%, un phénomène essentiellement lié à la baisse de l'activité domestique (-15%), -7% sur la part internationale.

Si le niveau d'activité des entreprises est bien en hausse depuis plusieurs mois, c'est bien l'international qui a généré la plus forte augmentation des volumes, au point de dépasser le niveau de 2019. A fin juin, les volumes traités par le marché de l'affacturage à l'international avait crû de 12%. Tout est-il pour autant si rose ? Si la situation des trésoreries est saine dans l’ensemble, Luc Belleil craint les effets du remboursement du PGE, qui s’étalera en règle générale sur quatre ans et qui va consommer beaucoup de cash. Ce sont 142 milliards d’euros qui devront être remboursés, consommant 10 % de marge, « cela, tandis que le regain d’inflation tend à son pincement ».

« Attention aux retards de paiement, prévient Thomas Bonte, car la vie d'une PME repose sur sa trésorerie qui est, en général en flux tendu, à la merci d’un coup dur ». Cela peut être l’impayé d’un gros client.  C'est pourquoi Eric Latreuille regrette le trop grand poids du crédit inter-entreprises. Il valorise le rôle du crédit manager, qui va pouvoir sécuriser le poste client, mais aussi celui du poste fournisseur. Luc Belleil rebondit sur ce point avec des chiffres évocateurs : on compte 800 milliards de crédit interentreprises dont seuls 145 milliards étaient intermédiés en 2019. Loin d'être mature la part, bien que prépondérante, de l'affacturage devant les autres solutions de financement court terme, ne représente que 35 milliards de ces encours court termes, alors même qu'il propose une solution plus stable qu'un découvert qui peut être retiré à tout moment..

Le factor peut également apporter des conseils, dont les patrons de TPE–PME ont besoin, « alors que leur situation est parfois fragile sans qu’ils en aient conscience », souligne Thomas Bonte. Bien entendu, Creditsafe, comme d’autres confrères de son secteur, amène beaucoup de visibilité grâce, non seulement, à une compilation des comptes remis aux greffes, mais aussi à des études comportementales ou encore à des éléments fournis directement par les entreprises qui désirent être scorées.

 

Financement des opérations d’exportation : l’attrait de l’affacturage

Lorsqu'on vend à l'étranger, il faut se faire payer et cela devient vite plus compliqué qu'en France, surtout au grand export. Bien sûr, il y a les traditionnels crédits documentaires, reconnaît Eric Latreuille, mais « ils sont longs à se mettre en place ; certes escomptables, ils ne concernent qu’un client à la fois et ne sont donc pas globalisables. Mais dans l’Union européenne, poursuit-il, des banques ont mis en place une procédure dite de l’Instant Payment, pour aller plus vite dans la transaction ». Cependant, Eric Latreuille plébiscite en premier lieu « l’augmentation spectaculaire du factoring à l’international, qui a décomplexé les entreprises ne voulant pas y aller ». « La place du factor, à l’international comme en domestique, est de rendre le cash prévisible. Il permet également dans certains cas de sortir les créances du bilan de l'entreprise », rebondit Luc Belleil.  Le périmètre d'intervention élargie à l'ensemble du poste clients, en France comme à l'étranger permet de proposer une solution globale et adaptée aux spécificités locales tant en matière de moyens de règlement que de maitrise linguistique. A l'export, cela favorise la pérennité des opérations quand on pense qu'un quart des entreprises jettent l'éponge au bout d'un an devant les difficultés rencontrées. Bien sûr, la prestation du factor a un coût (frais de gestion et agios), mais Luc Belleil le relativise, car « les financements sont calés sur l'indice de référence du marché monétaire de court terme. Les taux sont donc très modérés actuellement et ils devraient le rester si l’on raisonne à trois ans, car il n’y a pas de réelle remontée de l’Euribor prévue ».

Quoi qu’il en soit, avant de vendre, cela ne fait pas de mal de se renseigner sur ses clients, en France comme ailleurs, y compris lorsqu’une commande impromptue surgit de l’étranger à travers Internet. C’est évidemment plus compliqué à l’international. Dès lors, l’apport de Creditsafe, par exemple, est fort utile. « Bien sûr, en France, nous disposons d’une très bonne visibilité grâce à nos remontées de terrain et aux obligations légales de transparence qui, même si elles ne sont pas toujours respectées, nous permettent un scoring très efficace », souligne à cet égard Thomas Bonte.

A l’étranger, tout dépend des pays, et il faut souvent chercher de l’information non publiée, financière ou extra-financière. Contrairement à ce que l’on pense généralement, Creditsafe parvient à se faire une idée assez précise des risques en Chine et en Russie, toujours selon Thomas Bonte. Aux Etats-Unis – tout dépend des assignations fédérales mais aussi de celle des Etats, ou tout simplement des comportements des entreprises, et on n’a parfois pas de bilan disponible.  Dans l’Union européenne, les Pays baltes seraient les plus vertueux dans leur transparence.

« Vendre ou acheter à l’international cela nécessite des outils qui existent, mais que peu maîtrisent », intervient Jean-Louis Cabot. Il faut surtout choisir le bon Incoterm. Et c'est un choix important, en termes de moment du transfert de propriété, de charge du transport et de sa maîtrise… Et il vaut mieux, selon Eric Latreuille, ne pas laisser les vendeurs internes décider… « et surtout pas l’acheteur », conseille Jean-Louis Cabot. A la lumière de sa grande expérience et de celle de Seb, il préconise de choisir les Incoterms où le transfert de propriété s’effectue à l’arrivée. Cela paraît de prime abord plus risqué, mais in fine, rapporte d’expérience Jean-Louis Cabot, même si le transfert s’effectue au départ, c’est toujours le vendeur dont la responsabilité sera recherchée en cas de problème.

A cet égard, Jean-Louis Cabot privilégie le DAP « rendu au lieu de destination convenu ». Le transfert du risque s’effectue au lieu de destination du bien avant débarquement. Les coûts et les risques sont supportés par le vendeur jusqu’à ce stade. Quant à lui, l’acheteur s’occupe des formalités de douane en rapport avec l’importation de biens, et procède au déchargement de la marchandise dans ses propres locaux.

 

Assureur-crédit : un rôle majeur

L’assureur-crédit peut également jouer un rôle majeur dans la sécurisation des créances à l’international, indique Eric Latreuille. Garantir les créances certes, mais aussi apporter des informations et des analyses de risques, rappelle-t-il. L'assureur-crédit, on le sait, ne va pas garantir toutes les créances. Il va en rejeter d'emblée certaines et instaurer des plafonds parfois contraignants. Eric Latreuille explique qu’il ne faut pas s’arrêter à ces plafonds et instaurer un dialogue avec l’assureur en amenant, par exemple, dans sa besace, des éléments complémentaires sur ses clients. Luc Belleil abonde dans son sens et rappelle que dans le cadre de l’affacturage, le transfert de propriété de la créance s’accompagne d’une délégation de paiement de l’indemnité éventuelle versable par l’assureur-crédit pour les entreprises ayant leur propre police d'assurance.

« Pour les opérations franco–françaises, complète Marianne Pavard–Soum, nous avons nos propres équipes d’analyse crédit, nous permettant de délivrer directement nos propres garanties contre l'insolvabilité sans plafond de décaissement. Pour les transactions internationales, nous avons davantage l'habitude de travailler avec les principaux assureurs-crédit bénéficiant de données locales ». Evidemment, il faudra faire face aux limites globales de décaissements fixées par l’assureur-crédit, et donc à des plafonds unitaires. C’est peut-être pourquoi nos PME sont encore peu équipées en la matière. Elles disposent d’un moindre pouvoir de négociation avec l’assureur-crédit, même si elles pourraient s’appuyer sur des courtiers, davantage en position de force, grâce à l’étendue de leur portefeuille.

 

Risque-crédit et risque de change 

« Le risque d’impayé ne doit pas faire oublier celui de perte de change, avertit Marianne Pavard–Soum. Plus on met de temps à se faire payer, plus ces deux risques augmentent notamment sur le grand export », poursuit-elle.  « Nous ne pratiquons pas à proprement parler de couverture du risque de change chez Factofrance, précise Luc Belleil, mais nous pouvons convenir d'un taux entendu à l'avance. Et attention, dans le cadre d'une vente à l'international, le but n'est pas celui d'un pari, mais de préserver la marge prévue à l’origine ». Cette variabilité des taux de change est même prise en compte par les douanes « qui autorisent un taux de calcul fixe pendant seulement un mois et uniquement si la variation pendant cette période n’excède pas 5 % », note Jean-Louis Cabot.

 

Vigilance et proximité vis-à-vis des fournisseurs

Lorsqu’on vend des produits un tant soit peu complexes, il est rare de nos jours qu’une partie au moins des éléments nécessaires à leur fabrication ne proviennent pas de l’étranger. Dès lors, les perturbations de l’approvisionnement actuelles, liées à une reprise économique très vive, doivent être prises en considération par les entreprises. Comment faire alors ? Il faut anticiper les commandes, autant que faire se peut, et soigner ses fournisseurs d’autant que, comme le souligne Jean-Louis Cabot, les conteneurs sont rares et chers. Le « juste à temps » a du plomb dans l’aile. Si l’on peut, il convient de constituer des stocks. « Les entreprises les plus agiles en matière d’approvisionnement et de stockage ont bénéficié plus rapidement du redémarrage économique par leur capacité à répondre à la demande », analyse Marianne Pavard–Soum. Dès lors, la relation fournisseurs est devenu un réel enjeu stratégique pour les entreprises. L'affacturage inversé permet d'y répondre en partie en limitant l'impact du delta entre les délais de paiement fournisseurs et clients mais reste encore l'apanage des grands donneurs d'ordre.

Plus récemment, le dispositif de financement de commandes garanti par l'Etat proposé par les factors a permis de maintenir un afflux de cash constant en compensation du manque de facturation pour maintenir l'activité de tout type d'entreprises.

Effectivement, le delta entre la facturation des futures ventes et celle effectuée par les fournisseurs augmente. D’où l’idée de l’affacturage inversé, qui participe finalement de la même idée que l’affacturage sur les ventes, à savoir donner de l’air à la trésorerie des entreprises. « Ce sont 20 milliards d'euros de garantie qui ont été attribués à ce dispositif par le ministère de l'économie et des finances dans le cadre du plan de relance, complète Luc Belleil. En intervenant en amont de la facture, ce dispositif amène ainsi quatre à cinq mois de trésorerie. » « C’est particulièrement important dans le domaine industriel », corrobore Eric Latreuille.

Douane, TVA… des nouveautés constantes

« N’oubliez pas la douane ! », plaide à cet instant de nos échanges Alban Gruson.
« Longtemps l’apanage de spécialistes, comme les commissionnaires en douane, ce sujet est aujourd’hui un peu mieux connu chez les chargeurs eux-mêmes, car l’administration diffuse sa règlementation directement auprès deux », explicite le PDG de Conex. « Certes, nuance Jean-Louis Cabot, cependant si les grands groupes se posent les questions adéquates, les PME–PMI attendent souvent que les problèmes surviennent, pour se les poser, au nombre de trois :

– Qui dédouane ? Car il y a un choix à effectuer.

– Qui va déclarer ? Nous-mêmes ou un commissionnaire, et là il vaut mieux le choisir plutôt que ce soit le fournisseur

– Avec quoi ? Factures… ce qui nécessite de gérer convenablement les données ».

« Bien sûr, on peut consulter la douane en cas de doute, mais on ne peut se passer des professions de commissionnaires ou de transitaires, poursuit-il, sans oublier de pratiquer un benchmark intelligent ». « Le métier de commissionnaire et de transitaire, toujours important dans certains secteurs d’activité, a évolué », analyse Alban Gruson.

En effet, les cautionnements pratiqués par ces intermédiaires pour payer des droits tendent à disparaître, d’autant que la TVA va être auto-liquidée par les entreprises pour les achats provenant de pays extérieurs à l’UE. « Il ne faut pas non plus négliger de former les équipes en interne, complète Alban Gruson, ce que nous faisons à travers une formation certifiante dans une filiale de Conex ». Jean-Louis Cabot rebondit sur la question de la TVA : « Au 1er janvier, les choses changent du tout au tout pour l’ensemble des importateurs », explique-t-il. Jusqu’à présent, la TVA import dans l’UE était réglée par chèque de banque ou crédit d’enlèvement à chaque mouvement en même temps que les droits de douane. « Le changement de règles aura un impact important car le taux de la TVA, de 20 %, est bien plus élevé que celui des droits de douane, de 2 à 3 % en moyenne », note encore Jean-Louis Cabot. Désormais, à partir du 1er janvier, la TVA concernée sera reportée directement sur la déclaration CA3. « Cela constitue une opportunité de consommer ainsi moins de cash, souligne-t-il, mais l'entreprise devra s'assurer que le calcul est bon, afin de ne pas risquer de pénalité par la suite ». « Attention aussi au fait que c’est la douane qui reste chargée du calcul et non la DGFIP, qui peut par contre le remettre en cause a posteriori », avertit Alban Gruson.

A propos de TVA, le PDG de Conex revient sur un fait réglementaire important survenu au 1er juillet dernier, à savoir l’application généralisée de la TVA à tous les colis importés hors UE, alors qu’auparavant ceux d’un montant inférieur à 22 euros en étaient exemptés. En contrepartie, une franchise de droits de douane a été instaurée jusqu’au montant unitaire de 150 euros.

Les plates-formes de e-commerce qui vendent des produits pour leur propre compte ou celui de vendeurs hébergés sur leur plate-forme doivent choisir un lieu de centralisation de leur calcul dans l’UE pour y payer la TVA, laquelle sera ensuite dispatchée dans les différents Etats-membres.

 

Brexit : moins de perturbations que prévu

Les difficultés liées au Brexit et à la sortie du Royaume-Uni de l’UE ne sont évidemment pas finies. La catastrophe annoncée, souvent pour des raisons politiques, n'a pas eu lieu. « Nous avions craint un blocage des flux, se souvient Alban Gruson, en fait nous avons connu peu de problèmes, sauf pour les produits soumis au contrôle vétérinaire ». Quant aux entreprises insuffisamment habituées aux procédures douanières et qui travaillaient régulièrement avec le Royaume-Uni, elles ont su s’adapter et ont fait appel en général à des RDE (nouveau nom des commissaires en douane) et ont recruté du personnel supplémentaire en interne, développe-t-il encore en substance.

Dans le sens de la Grande-Bretagne vers la France, « une frontière intelligente » a été rapidement mise en place. L’objet en est d’anticiper l’arrivée des marchandises en validant leur entrée pendant leur temps de transport. Le système douanier délivre pendant ce temps-là un BAE (bon à enlever) ou au contraire une demande de contrôle à l’arrivée.

Dans l’autre sens, la mise en place d’un système similaire, le pre-lodged, a été plus longue, mais il est désormais opérationnel. Cependant, la pratique britannique des contrôles a été très libérale ces derniers mois, selon Alban Gruson. Cela étant, des droits de douane sont progressivement instaurés, même si le taux de 0 % vers la Grande-Bretagne demeure majoritaire. Encore faut-il prouver dans le cas général l’origine communautaire des produits. Le délai de prescription est de cinq ans. « Le dédouanement est possible pendant la traversée, complète Jean-Louis Cabot, mais il faut bien avoir tout anticipé ; l'alternative c'est la livraison sous douane. La question se pose sinon de savoir où dédouaner, y compris dans ses propres entrepôts, mais alors il faut avoir signé une convention avec la douane, ou faire appel à un transitaire ».

Avant le clôture des débats, Alban Gruson évoque la nécessité, dans toutes les transactions internationales, que les équipes maîtrisent les langues étrangères, et même pour les échanges au sein de l’UE. « Certes, il faut commencer par l'anglais, langue aujourd'hui universelle, reconnaît-t-il, mais dès qu'on entre dans les détails techniques, connaître la langue vernaculaire de l'autre est important. Chez Conex nous veillons de ce point de vue à disposer des compétences nécessaires ». Cette analyse est partagée par nos autres intervenants, dont Eric Latreuille.

 


Intervenants

Luc Belleil, directeur général adjoint de Factofrance. Factrofrance, spécialiste de l’affacturage, compte 500 collaborateurs D’une activité au départ domestique, elle est passée il y a plus de 40 ans déjà à une extension de son offre dans 100 pays, à la faveur de l’internationalisation de notre économie.

Délivrant « 200 millions d’euros de crédit par jour aux entreprises », Factofrance s’impose trois missions :

  • Donner de l’oxygène aux entreprises en libérant du cash.
  • Garantir la bonne fin des factures.
  • Optimiser la gestion des clients au travers du recouvrement et du lettrage des encaissements

Marianne Pavard-Soum, directrice marketing et développement de Factofrance.

Thomas Bonte, analyste scoring, spécialiste de Creditsafe. Creditsafe est un fournisseur de données sur les entreprises dont le développement se situe d’abord en Europe. 623 millions de rapports sont disponibles dans le monde, dont 308 millions avec une limite de crédit. Ces données sont délivrées soit en direct, soit à travers des partenariats. La filiale française compte une centaine de collaborateurs et recense dans sa base 1,5 million d’entreprises ayant leur siège dans notre pays avec un scoring établi par ses soins.

Jean-Louis Cabot, responsable des douanes du groupe Seb. Le groupe Seb réalise plus de 7 milliards d’euros de CA, compte plus de 33 000 collaborateurs dans le monde répartis dans 100 filiales. Parmi ses principales marques, Calor, Moulinex, Rowenta, Tefal et bien sûr Seb.

Alban Gruson, PDG de Conex. Conex est leader des éditeurs de logiciels dans le domaine douanier en France. La firme nordiste compte 700 clients, commissionnaires, transitaires et chargeurs, aussi bien exportateurs qu’importateurs. Conex fournit des outils informatiques pour traiter les opérations douanières, aujourd’hui entièrement dématérialisées. Sa plate-forme sert aussi à traiter le dialogue entre les douanes et les opérateurs. Conex emploie une soixantaine de collaborateurs, principalement en France, mais aussi au Royaume-Uni, où elle a ouvert une filiale, comme en Belgique.

Eric Latreuille, président d’honneur de l’AFDCC (Association des credit-managers et conseils). Actuellement crédit-manager chez Ajinomoto Food Europe, il est également formateur en négociations internationales.