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Du 12 au 14 juin dernier, neuf entreprises navarraises du secteur agroalimentaire ont participé à une mission commerciale organisée par la C.O.C.E.F (Chambre Officielle de Commerce d'Espagne en France) à Paris. L'objectif principal de cette initiative était de promouvoir leurs produits et de rechercher des opportunités d'affaires en France.

Le premier jour, un événement de réseautage et de dégustation de produits espagnols de la région de Navarre s'est tenu à l'Hôtel Intercontinental Paris le Grand, en présence de la présidente de la COCEF, Christine Allard et de la conseillère économique et commerciale de l'Ambassade d'Espagne en France, María Paz Ramos Resa.

Conquérir a eu l'opportunité de rencontrer ces neuf entreprises navarraises : Albéniz Quesos, Biosasun, Dorrea Gaztandegi, Ecovinal, Ekolo, Gumendi, Embutidos Hortanco, Kibbi et Conservas Rosara, et de goûter certains de leurs produits frais.

Cette mission commerciale a également inclus une visite au marché de Rungis, considéré comme le plus grand marché de produits frais au monde, ainsi qu'une visite de magasins gourmet, comme le Bon Marché Rive Gauche. Une expérience gastronomique très complète et enrichissante pour l'Espagne, à laquelle Conquérir est très heureux d'avoir participé !

Mónica Delgado Manero

Franchise Expo a connu un beau succès d’affluence selon Infopro Digital, organisateur de la manifestation pour le compte de la FFF. 32 000 participants ont été recensés, davantage qu’en 2023, selon son décompte.

Le format ramassé sur trois jours ne s’est donc pas traduit par une baisse de la fréquentation. 605 exposants, dont 513 enseignes, étaient recensés. Une grande variété de secteurs d’activité étaient représentés, comme à l’accoutumée. Sans doute un peu moins d’immobilier, en raison des difficultés actuelles du secteur. Cela n’empêche pas de nouveaux acteurs de tenter leur chance sur le marché.

Redynamiser les centres-villes

Des franchiseurs étrangers cherchent bien entendu aussi à se développer en France qui, rappelons-le, est numéro deux pour cette forme de commerce dans le monde, derrière les seuls Etats-Unis.

Comme d’habitude, certains exposants s’étaient regroupés dans des pavillons nationaux, à l’image de ceux d’Italie, de Taiwan ou du Brésil. Le Conseil québécois de la Franchise ne manquait pas à l’appel non plus. Le commerce, c’est aussi un des moteurs de l’animation des villes qui cherchent à dynamiser leurs centres urbains, ce qui n’est pas facile. Une de leurs idées est d’attirer des enseignes porteuses.

Un certain nombre de collectivités locales exposaient sur le salon, à l’image d’Orléans ou d’Esch sur Alzette (Luxembourg), dans des registres donc très différents. En ce qui les concerne, le point d’orgue de la manifestation fut la conférence donnée par l’association Centres-villes en mouvement, présidée par Philippe Laurent, maire de Sceaux, personnalité emblématique du monde des élus locaux. Ce réseau vise à favoriser les échanges d’expériences entre ses membres (actuellement 672 collectivités).

Les villes sont prises entre des exigences contradictoires : restreindre la pollution, donc la circulation automobile, sans empêcher nos concitoyens d’accéder aux commerces. Et les élus s’adonnent à éviter les « trous », ce qui n’est pas une tâche facile.

Nous sommes partenaires de Go Entrepreneurs Paris, auparavant sous la dénomination Salon des entrepreneurs, depuis plus de vingt ans déjà. Au vu de notre expérience, on peut dire que l’édition de 2024 (3 et 4 avril), non seulement a trouvé ses marques à l’Arena La Défense, mais également un niveau de fréquentation et d’enthousiasme inconnu depuis l’avant-covid.

Conférence de Conquérir : visio et retour aux échanges physiques au menu

La traditionnelle conférence organisée par notre magazine, cette fois sous l’intitulé Prospecter et fidéliser les clients : les tendances en 2024, était animée par Alain Gazo, notre directeur de la rédaction. L’affluence était là, avec 250 participants recensés, malgré la « concurrence » d’autres conférences de qualité. Elle était là et surtout attentive. De nombreux auditeurs sont venus rejoindre les conférenciers à la fin des interventions pour des échanges instructifs.

Les premiers clients

L’utilisation du téléphone s’amenuise-t-elle pour la prospection ou le suivi commercial ? C’est certain, à en croire nos interlocuteurs. « On ne fait plus que de la visio », maximise Bruno Doron, tandis que Jean-Michel Armand évoque une rentabilisation X 4 face au téléphone.

Cela exclut-t-il des rencontres physiques ? « Il y a parfois la nécessité de le faire », nous disent de concert nos deux intervenants, mais Jean-Michel Armand suggère que cela soit effectué à l’occasion d’un événement ou d’une circonstance particulière. Et les campagnes de e-mailing, sont-elles hors d’âge désormais ? « BDDD n’en fait aucune pour la prospection, mais en revanche les utilise pour délivrer un fil régulier d’informations à nos clients ». Hybird ne les a pas abandonnées, y compris en prospection, en veillant cependant à apporter un contenu intéressant aux destinataires. Le rendement est cependant en général faible. Visio, réseaux et mailings, salons… il ne faut pas oublier le site Internet.

Site internet, réseaux sociaux

En effet, rappelle Jean-Michel Armand, « le site internet est la porte d’entrée de l’entreprise, le lieu où les visiteurs vont se renseigner et possiblement déposer une demande de contact ». Dès lors, « il doit être homogène et clair », insiste-t-il, tandis que Bruno Doron estime qu’il n’y a pas besoin d’un gros site. Mais il avertit qu’il doit être mis à jour réguliérement et que la visibilité de la marque comme son design doivent être bien étudiés.

La réforme des retraites de 2022 devait mécaniquement remonter le taux d’emploi des seniors. Cependant, leur taux d’emploi demeure plus faible en France que dans d’autres pays européens. Patronat et syndicats s’attèlent de nouveau actuellement à le faire remonter. Quoi qu’il en soit, pourquoi cet apparent désamour persistant entre les dirigeants d’entreprises - souvent seniors eux-mêmes - et cette tranche d’âge ? La piste d’une mésentente générationnelle serait-elle la bonne ? Review Jobs a posé la question à 1 058 personnes, du 9 au 12 mars dernier.

Eh non ! Les seniors sont plutôt bien perçus par les jeunes, de moins de 25 ans en particulier, moins bien vus par les dirigeants. En tout cas, 69 % des répondants (71 % et 78 % respectivement chez les plus jeunes !) estiment que les seniors soignent leur travail et 76 % qu'ils sont compétents .

Quid des nouvelles technologies ? Là, 40 % des salariés et 48 % des cadres dirigeants pensent que les salariés seniors sont démunis dans ce domaine. Ce que les intéressés ne sont que 37 % à penser. L’absentéisme ? Les cadres dirigeants jugent à 51 % que les seniors sont davantage fatigués et malades (24 % seulement en moyenne des répondants). Quant au cadre relationnel, 47 % des répondants estiment que les relations professionnelles sont « avant tout fonction du contexte et des personnalités, non de l’âge ».

Alors, faut-il augmenter le taux d’emploi des seniors ? Oui… mais pas dans sa propre entreprise ! 59 % des personnes interrogées considèrent qu’ils apportent un regard intéressant dans leur société et qu’accroître leur taux d’emploi serait un progrès. Mais nombreux sont ceux qui estiment que ce surplus de seniors « ne parviendraient pas à y trouver leur place ». Triste !

« On se trouve face à une situation paradoxale, conclut Nicolas Mariette, fondateur de Review Jobs, les salariés seniors sont jugés globalement compétents, efficaces et investis dans leur travail mais près d’un tiers des jeunes estiment que, malgré ces qualités, un senior ne pourrait pas s’adapter au contexte spécifique de leur entreprise. Cela s’explique, à notre sens, par une forte méconnaissance [de la réalité] : 44 % des sondés déclarent ainsi que les seniors représentent moins de 10 % des effectifs de leur entreprise, ils les côtoient donc peu. Travailler ensemble au quotidien permettra sans doute à tous de se forger une vision plus réaliste de la place des seniors au travail ».

Les ouvrages sur les réussites d’entreprises abondent. Souvent, ce sont des récits de succès nord-américains. Comment j’ai monté ma boîte, écrit par Guy Raz, publié aux éditions Buchet-Chastel et traduit de l’anglais par Carla Lavaste, se situe dans cette lignée. Cependant, on y trouve des exemples inconnus de nous, c’est-à-dire qu’on ne tombe pas que dans les grands classiques. Avec le désavantage que cela nous parle moins…

Le choix d’une niche discrète

Comment a-t-il fait ? En se différenciant par le réseau de distribution et par le conditionnement du produit. Car les concurrents sont souvent féroces. Parfois, il vaut mieux se mettre dans une niche à laquelle les grands n’ont pas pris garde, car elle leur apparaissait ridiculement petite. Ils ne vont certainement pas vous embêter avant longtemps ! Parmi les idées a priori pas originales, celle de Jerry et Janie Murrell lorsqu’ils lancent Five Guys en 1986. Certes, le monde du fast-food était alors en pleine expansion (McDonald’s, mais pas que…) de là à prendre part au festin… Alors Jerry Murrell a pris le contre-pied du « fast » : il a ouvert un restaurant où l’on passait du temps à confectionner les produits afin d’obtenir une meilleure qualité et en conséquence à la clé un prix plus élevé, avec cette accroche : « Si vous êtes pressés, il y a plein d’autres très bons restaurants de burgers dans le coin ». De la provocation ! Mais, leurs burgers et leurs frites étaient plus goûteuses. Et cela a marché, au départ à Washington D.C. où la clientèle est plus chic ! La qualité a payé sur une cible particulière. A ce moment de son récit, Guy Raz cite Walt Disney qui aurait dit : « Quoi que vous fassiez, faites-le bien […] lorsque les gens voient ce que vous faites, ils voudront revenir vous voir le faire de nouveau et avec d’autres personnes pour leur montrer à quel point vous faites bien ce que vous faites ».

Quoi qu’il en soit, dans le cas de Five Guys, la provocation a sûrement fait le buzz. Evidemment, si vous voulez vous installer dans une niche éventuellement très profitable, vous n’allez pas risquer d’attirer l’attention. Si vous voulez monter beaucoup plus haut, vous chercherez, au contraire, à faire du buzz. Guy Raz évoque à cet égard la campagne publicitaire décalée du lancement du film Very Bad Trip en 2009 mais, nous assure-t-il, on peut le faire à moindres frais, surtout à l’époque des réseaux sociaux. Le hic c’est que le buzz peut être négatif ou positif. En tout cas, en espérant qu’il soit positif, cela va engendrer un bouche-à-oreille dynamisant. Le film Very Bad Trip a marché dans un premier temps grâce à sa campagne de publicité frappant les imaginations, mais ensuite grâce précisément au bouche-àoreille. Dans le cas contraire, les salles ne se seraient pas remplies, jusqu’à générer « plus de 275 millions de dollars de recettes ». Car, en France, on évalue un succès à partir du nombre de spectateurs, aux Etats-Unis en fonction du contenu du tiroir- caisse ! Nous sommes pudiques chez nous !

Si vous vouliez rencontrer des agriculteurs, vous pouviez le faire sans aller Porte de Versailles : ils étaient des dizaines avec leurs tracteurs sur le pont Mirabeau… pour protester contre une technostructure qui entend d’en haut, depuis Paris - voire Bruxelles, réglementer minutieusement notre vie professionnelle. Elle nous donne un bel exemple de ce qu’il ne faut pas faire en matière de gouvernance. Au code du travail de 1 kg 500, s’ajoute un code civil et un code de l’environnement aussi épais. Ils pèsent sur les chefs d’entreprise de tous métiers, comme sur nos paysans. C’est pourquoi, nous avons quand même franchis les portes de ce 60ème salon de l’agriculture en quête de fraternité, car nous partageons les mêmes soucis et les mêmes espoirs.

Carburants

On se presse autour d’une énorme moissonneuse- batteuse « New Holland ». « Ça ne marche sûrement pas à l’électricité » nous dit un visiteur avec un sourire. En effet, les agriculteurs partagent avec le BTP et les transporteurs un gros souci. Le coût du carburant écrase leurs comptes de résultat.

A la clé, la disparition programmée du moteur thermique réputé climato-mortel. Le bio-éthanol produit à partir des cultures de betteraves et de céréales, une solution ? « Pour les agriculteurs sans doute » me dit Aubin sur le stand betterave-sucrière, « environ 55 000 y trouvent des débouchés, mais cela représente moins de 1 % de la SAU, et ne concerne les moteurs essence seulement » précise-t-il. Certains constructeurs livrent des véhicules équipés pour accepter le bio-éthanol. Pour les autres, l’adaptation coûte environ 1000 euros.

Frontières

La moitié des produits alimentaires que nous consommons est importée. A ceux qui s’indignent de voir notre pays envahi au nom d’accords de libre-échange et qui souhaitent des barrières douanières, on réplique benoîtement que ce serait bloquer nos exportations. Exporter, nos agriculteurs savent le faire ! Sans les vins et spiritueux, notre balance commerciale serait déficitaire. La Bretagne, « région la plus agricole de France, qui nourrit au-delà des frontières régionales et nationales » selon les mots d’André Sergent ; aide à l’auto-suffisance alimentaire en contribuant à nourrir 1 français sur 3.

Faut-il encore que nos entreprises ne soient pas pénalisées par des normes auxquelles échappent d’autre pays ! On pense aux normes européennes sur lesquelles nos

administrations en remettent une couche avec la notion « 0 pesticides », pourtant indispensables aux betteraviers dont la production chute, alors que nous importons du sucre.

La Fondation pour la Nature et l’Homme et INTERBEV plaident pour des mesures miroirs, qui consistent à réserver l’action au marché de l’UE à des productions respectant nos règles environnementales et sanitaires. A ce jour, peu de décisions politiques concrètes ont vu le jour.

Paysans et écolos

Une table ronde a réuni Éric Orsenna, Gaspard Koenig, J.M. Sereni, autour des « conséquences sur l’agriculture du changement climatique ». Des écolos n’hésitent pas à affirmer que les activités agricoles l’aggravent. « Limitons les productions agricoles et les troupeaux disent-ils ! » Soit, mais que mangera-t-on ? Nous risquons de manquer d’eau ? On peut la stocker ! Développons des cultures qui en consomment moins, telles que le chanvre qui exige peu d’eau et aucun herbicide. De plus, il procure à la construction un matériau de qualité. Passons sur d’autres mesures techniques. Chacun s’accorde à souhaiter que l’on progresse selon les critères de la nature. Le bon sens peut préserver notre agriculture comme il a, non sans errements, permis de conserver notre production d’électricité nucléaire.

Qualité et pouvoir d’achat

« Des conditions de travail et des prix dignes » réclame une pétition qui circule en ce moment sur la toile. Même écho au stand de la Confédération Paysanne où Eglantine qui nous reçoit, très courtoisement, énonce un voeu : « un revenu qui tout simplement nous permette de vivre de notre métier ». Elle dénonce les règles de la PAC, basée sur la surface et non sur les personnes employées, ce qui avantage les grandes exploitations. Cela confirme les méfaits des normes bureaucratiques imposées uniformément à des exploitations toutes différentes selon l’activité, la Région, etc.

A l’arrivée, côté consommateur, le pouvoir d’achat limite l’acquisition de produits dont les prix ont sensiblement augmenté. Acheter Français ? Certes, mais l’origine est-elle toujours mentionnée ? Et quels remèdes ? Des prix planchers ? Une TVA modulée ? ou encore le choix de chacun : différer par exemple l’achat d’un smartphone permet de s’offrir nombre de bons repas.

Territoires

Un des mérites du salon de l’agriculture est de faire découvrir ou redécouvrir, aux citadins les Régions et leur choix de vivre loin du béton et des soirées canapés + écrans. Combien de gamins y voient pour la première fois « en vrai » une vache, un mouton ? Les exposants gardent le sens de l’accueil - souvent perdu dans les entreprises - du sourire, de l’humour : « Je vois la vie en rose » « Couleur Manche à l’eau » et sur le stand de la Corrèze « Les fines bouches rient ». Nombreux sont les appels explicites à s’installer en Régions pour y trouver de l’espace à prix raisonnables, des appuis, un personnel motivé, désireux de vivre « au pays ». On découvre des exemples parfois surprenants tel que celui d’un paysagiste reconverti dans l’élevage d’escargots dans le Gard. Le travail a permis à des cadres d’apprécier la vie à la campagne et plus d’un songe à s’y installer en tant que consultant, artisan, hôtelier, commerçant… Il y a des vocations à susciter chez les jeunes gens pour revenir à la Nature. Tant d’agriculteurs sont proches de l’âge de la retraite.

Jean-Louis Wilmes

L’enquête menée par AU Group, en partenariat avec le METI, Altios, International SOS, sous l’égide du ministère de l’Europe et des Affaires étrangères, met en lumière le rôle de l’ETI dans notre développement à l’international, mais aussi leur sensibilité aux secousses mondiales.

L’étude portait sur 1 500 ETI. Elle confirme l’ampleur de leur déploiement à l’international. Une ETI sur deux réalise plus de 50 % de son CA à l’étranger et une sur quatre est présente dans plus de cinquante pays. 90 % ont des filiales à l’étranger et 40 % sont implantées dans plus de dix pays différents. C’est considérable.

Par extension, on en déduit l’importance de nos 6200 ETI sur notre commerce extérieur et notre économie en général, puisqu’elles réalisent plus de 30 % de notre CA à l’export, grâce à leur agilité et à leur répartition des risques.

Des risques il y en a tout de même et 35 % des ETI concernées évoquent un contexte international « défavorable ». Le conflit russo- ukrainien aurait ainsi impacté 83 % d’entre elles. Et les tensions au Moyen- Orient sont aussi observées de près. Ce sentiment ne les empêche pas d’aller de l’avant, puisque 60 % des ETI auraient augmenté leur présence à l’international depuis la pandémie et 70 % pensent l’accroître dans les douze prochains mois. On constate sans surprise que l’engagement le plus durable se trouve en Europe.

Nicolas du Plessis, directeur général adjoint d’AU Group, commente ainsi l’étude : « Les résultats […] illustrent le rôle essentiel des ETI dans notre économie, notamment pour redresser notre balance commerciale. Elles sont le moteur de nos exportations et particulièrement résilientes face aux nombreuses perturbations mondiales. Il est crucial d’intensifier la politique économique menée ces dernières années pour améliorer encore davantage leur compétitivité sur la scène internationale. ».

A propos d’AU Groupr

Depuis 1929, AU Group, courtier-conseil spécialisé dans le domaine du crédit clients, s’engage aux côtés des entreprises B2B et les accompagne dans l’optimisation du poste clients pour soutenir leur croissance.

La Banque Populaire présentait le 5 mars dernier les premiers résultats de sa vingtième enquête annuelle sur la franchise, réalisée en partenariat la FFF, et avec la participation de KANTAR.

André Billard, responsable pôle commerce et franchise de la direction du développement, énuméra un certain nombre de points saillants de l’étude 2023 réalisée auprès de franchiseurs et de franchisés. Si on se réfère à l’IA - un sujet très à la mode, ces derniers se montrent plus réservés que les franchiseurs vis-à-vis de son utilisation dans le cadre de leurs relations.

Si l’on regarde le profil des franchisés, 76 % sont d’anciens salariés - principalement du privé, le reste se répartissant entre ceux qui souhaitent ne pas rester isolés, et… des militaires à la retraite, qui sont souvent appréciés pour leur rigueur. L’âge moyen (37 ans) des nouveaux franchisés demeure à peu près inchangé, tandis que la proportion de femmes passe de 36 à 39 %.

Véronique Discours-Buhot, déléguée générale de la FFF, a tiré, quant à elle, un bilan positif de l’activité de la franchise en 2023, dans un contexte économique en moyenne un peu chahuté.

Voici quelques chiffres qui retiennent l’attention : le nombre de réseaux (2035) a augmenté de 3,2 %, celui des points de vente franchisés de 9 %, à 99 132, et le CA global a bondi de 15,5 à 88, 49 milliards d’euros.