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Si vous vouliez rencontrer des agriculteurs, vous pouviez le faire sans aller Porte de Versailles : ils étaient des dizaines avec leurs tracteurs sur le pont Mirabeau… pour protester contre une technostructure qui entend d’en haut, depuis Paris - voire Bruxelles, réglementer minutieusement notre vie professionnelle. Elle nous donne un bel exemple de ce qu’il ne faut pas faire en matière de gouvernance. Au code du travail de 1 kg 500, s’ajoute un code civil et un code de l’environnement aussi épais. Ils pèsent sur les chefs d’entreprise de tous métiers, comme sur nos paysans. C’est pourquoi, nous avons quand même franchis les portes de ce 60ème salon de l’agriculture en quête de fraternité, car nous partageons les mêmes soucis et les mêmes espoirs.

Carburants

On se presse autour d’une énorme moissonneuse- batteuse « New Holland ». « Ça ne marche sûrement pas à l’électricité » nous dit un visiteur avec un sourire. En effet, les agriculteurs partagent avec le BTP et les transporteurs un gros souci. Le coût du carburant écrase leurs comptes de résultat.

A la clé, la disparition programmée du moteur thermique réputé climato-mortel. Le bio-éthanol produit à partir des cultures de betteraves et de céréales, une solution ? « Pour les agriculteurs sans doute » me dit Aubin sur le stand betterave-sucrière, « environ 55 000 y trouvent des débouchés, mais cela représente moins de 1 % de la SAU, et ne concerne les moteurs essence seulement » précise-t-il. Certains constructeurs livrent des véhicules équipés pour accepter le bio-éthanol. Pour les autres, l’adaptation coûte environ 1000 euros.

Frontières

La moitié des produits alimentaires que nous consommons est importée. A ceux qui s’indignent de voir notre pays envahi au nom d’accords de libre-échange et qui souhaitent des barrières douanières, on réplique benoîtement que ce serait bloquer nos exportations. Exporter, nos agriculteurs savent le faire ! Sans les vins et spiritueux, notre balance commerciale serait déficitaire. La Bretagne, « région la plus agricole de France, qui nourrit au-delà des frontières régionales et nationales » selon les mots d’André Sergent ; aide à l’auto-suffisance alimentaire en contribuant à nourrir 1 français sur 3.

Faut-il encore que nos entreprises ne soient pas pénalisées par des normes auxquelles échappent d’autre pays ! On pense aux normes européennes sur lesquelles nos

administrations en remettent une couche avec la notion « 0 pesticides », pourtant indispensables aux betteraviers dont la production chute, alors que nous importons du sucre.

La Fondation pour la Nature et l’Homme et INTERBEV plaident pour des mesures miroirs, qui consistent à réserver l’action au marché de l’UE à des productions respectant nos règles environnementales et sanitaires. A ce jour, peu de décisions politiques concrètes ont vu le jour.

Paysans et écolos

Une table ronde a réuni Éric Orsenna, Gaspard Koenig, J.M. Sereni, autour des « conséquences sur l’agriculture du changement climatique ». Des écolos n’hésitent pas à affirmer que les activités agricoles l’aggravent. « Limitons les productions agricoles et les troupeaux disent-ils ! » Soit, mais que mangera-t-on ? Nous risquons de manquer d’eau ? On peut la stocker ! Développons des cultures qui en consomment moins, telles que le chanvre qui exige peu d’eau et aucun herbicide. De plus, il procure à la construction un matériau de qualité. Passons sur d’autres mesures techniques. Chacun s’accorde à souhaiter que l’on progresse selon les critères de la nature. Le bon sens peut préserver notre agriculture comme il a, non sans errements, permis de conserver notre production d’électricité nucléaire.

Qualité et pouvoir d’achat

« Des conditions de travail et des prix dignes » réclame une pétition qui circule en ce moment sur la toile. Même écho au stand de la Confédération Paysanne où Eglantine qui nous reçoit, très courtoisement, énonce un voeu : « un revenu qui tout simplement nous permette de vivre de notre métier ». Elle dénonce les règles de la PAC, basée sur la surface et non sur les personnes employées, ce qui avantage les grandes exploitations. Cela confirme les méfaits des normes bureaucratiques imposées uniformément à des exploitations toutes différentes selon l’activité, la Région, etc.

A l’arrivée, côté consommateur, le pouvoir d’achat limite l’acquisition de produits dont les prix ont sensiblement augmenté. Acheter Français ? Certes, mais l’origine est-elle toujours mentionnée ? Et quels remèdes ? Des prix planchers ? Une TVA modulée ? ou encore le choix de chacun : différer par exemple l’achat d’un smartphone permet de s’offrir nombre de bons repas.

Territoires

Un des mérites du salon de l’agriculture est de faire découvrir ou redécouvrir, aux citadins les Régions et leur choix de vivre loin du béton et des soirées canapés + écrans. Combien de gamins y voient pour la première fois « en vrai » une vache, un mouton ? Les exposants gardent le sens de l’accueil - souvent perdu dans les entreprises - du sourire, de l’humour : « Je vois la vie en rose » « Couleur Manche à l’eau » et sur le stand de la Corrèze « Les fines bouches rient ». Nombreux sont les appels explicites à s’installer en Régions pour y trouver de l’espace à prix raisonnables, des appuis, un personnel motivé, désireux de vivre « au pays ». On découvre des exemples parfois surprenants tel que celui d’un paysagiste reconverti dans l’élevage d’escargots dans le Gard. Le travail a permis à des cadres d’apprécier la vie à la campagne et plus d’un songe à s’y installer en tant que consultant, artisan, hôtelier, commerçant… Il y a des vocations à susciter chez les jeunes gens pour revenir à la Nature. Tant d’agriculteurs sont proches de l’âge de la retraite.

Jean-Louis Wilmes

Le regain généralisé - ou presque - des voyages, touristiques, mais aussi dans une moindre mesure, professionnels, a contribué positivement sans surprise au succès de l’édition annuelle de l’IFTM (3 au 5 octobre à Paris) dont Conquérir était partenaire. Un moment propice aux rencontres et à la découverte de nouveautés.

Lors de la soirée de l’AFTM (Association française des travel managers) du 4 octobre, Laurence Gaborieau se réjouissait ainsi d’une fréquentation en nette progression (44 000 visiteurs décomptés), par rapport à une édition 2022, que l’on pourrait qualifier d’année de transition, puisqu’on se relevait encore à peine de la période de fermeture du covid. L’engouement a été porté également par la réouverture de destinations, comme celle de la Chine, même si elle est encore relativement récente. La Chine, mais aussi l’Inde, le Kazakhstan, l’Ouzbékistan disposaient ainsi de pavillons, de même que du côté Amérique, de la Colombie, de l’Argentine… et bien sûr des pays d’Europe. L’agencement de l’événement laissait la place à de larges espaces thématiques ou d’échanges, comme celui du MICE, car les voyages « incentive » reprennent nettement, que ce soit en France, en Europe en général, comme en Suisse (ce qui suscite la création de packages par des opérateurs tels que TGV Lyria, pour faciliter ces opérations).

Les grandes conférences accueillirent un large public, avec la présence de personnalités, en particulier politiques, du plus haut niveau, venues d’Afrique ou du Moyen-Orient ou plus loin. La Jordanie était d’ailleurs très visible sur la manifestation.

Le Club Affaires, géré par l’AFTM en partenariat avec l’IFTM, fonctionne toujours très bien depuis plusieurs années, à la satisfaction du président de l’association, Michel Dieleman. Les conférences spécifiques au monde du déplacement professionnel ont connu une belle affluence, comme à l’habitude. Quant aux exposants de cette zone « Club Affaires », on en retrouvait des fidèles de longue date ou d’autres qui arrivaient pour la première fois. Parmi les habitués, on peut citer Selectour Affaires, American Express Cartes ou encore AirPlus.

Alors que AirPlus vient d’être cédé par Lufthansa à un groupe bancaire suédois, l’émetteur de cartes poursuit normalement ses activités. Julie Troussicot, directrice générale France, faisait part d’une activité soutenue, avec toujours un axe de développement sur le paiement des achats non stratégiques par carte virtuelle, ce qui n’exclut pas bien entendu le métier traditionnel des cartes pour les déplacements professionnels. A propos des cartes virtuelles, elles figurent dans la panoplie d’un acteur américain récemment arrivé sur le marché français, Navan. Il propose une solution de gestion des notes de frais associée à une carte physique que l’on peut remettre à un collaborateur.

Le train à la fête

Avant ou après le VTC et le taxi et, il y a le train et l’avion. Le fer a le vent en poupe, poussé qu’il est par une vision RSE et aussi par sa praticité. Une bonne nouvelle pour les opérateurs, comme la SNCF, même si, comme le disait Sylvain Labesse, directeur des ventes entreprises, « on sera peut-être à un moment donné limités par la capacité ». En effet, la croissance du trafic aura été forte en 2023, en dépit des grèves du premier trimestre. Et le déplacement professionnel augmente aussi, quoique dans une moindre mesure. En tout cas, les perspectives dans ce domaine semblent bonnes puisque, remarque Sylvain Labesse, le nombre de cartes Liberté, porteuses d’avantages, a nettement crû, un signal selon lui d’un engagement des entreprises « à voyager ou à revoyager ».

Pour 2024, il se montre plus réservé, ne serait-ce que parce que l’on part d’un niveau déjà élevé et que la croissance de l’économie a ralenti. Les autres opérateurs ferrés semblent également bien se porter, à l’instar de TGV Lyria, ou encore de Eurostar, qui a fusionné avec Thalys au 1er octobre.

Des opérateurs étrangers s’installent désormais progressivement en France à l’instar de Renfe (Lyon-Madrid et Lyon-Barcelone) et depuis l’an dernier avec une offre spécifique sur Paris–Lyon, de Trenitalia. La compagne italienne propose cinq allersretours quotidiens sur cet axe, avec une offre qui se veut distinctive et qualitative, comportant trois classes, l’Executive, « une première classe d’avion », la première et une classe standard. Tous les samedis et dimanches du 10 décembre jusqu’au 21 avril, un aller- retour quotidien sera prolongé jusqu’à Chambéry.

L’avion reprend vigueur

Le train donc est en plein essor. Qu’en est-il de l’avion ? Nous avons évoqué la question avec Henri Hourcade, directeur général du marché France d’Air France. On sait que le nombre de passagers transportés dans les différentes compagnies a globalement fortement progressé, poussé en majeure partie par l’essor des voyages touristiques. Ce que confirme Henri Hourcade, qui évaluait en octobre le retrait du voyage pour motifs professionnels à 25 % par rapport à la période d’avant-covid. Cela est principalement dû, selon lui, à l’ouverture encore relativement récente de l’Asie.

La Banque Populaire présentait le 5 mars dernier les premiers résultats de sa vingtième enquête annuelle sur la franchise, réalisée en partenariat la FFF, et avec la participation de KANTAR.

André Billard, responsable pôle commerce et franchise de la direction du développement, énuméra un certain nombre de points saillants de l’étude 2023 réalisée auprès de franchiseurs et de franchisés. Si on se réfère à l’IA - un sujet très à la mode, ces derniers se montrent plus réservés que les franchiseurs vis-à-vis de son utilisation dans le cadre de leurs relations.

Si l’on regarde le profil des franchisés, 76 % sont d’anciens salariés - principalement du privé, le reste se répartissant entre ceux qui souhaitent ne pas rester isolés, et… des militaires à la retraite, qui sont souvent appréciés pour leur rigueur. L’âge moyen (37 ans) des nouveaux franchisés demeure à peu près inchangé, tandis que la proportion de femmes passe de 36 à 39 %.

Véronique Discours-Buhot, déléguée générale de la FFF, a tiré, quant à elle, un bilan positif de l’activité de la franchise en 2023, dans un contexte économique en moyenne un peu chahuté.

Voici quelques chiffres qui retiennent l’attention : le nombre de réseaux (2035) a augmenté de 3,2 %, celui des points de vente franchisés de 9 %, à 99 132, et le CA global a bondi de 15,5 à 88, 49 milliards d’euros. 

A Hollywood, scénaristes, dialoguistes et autres créatifs de l’industrie du cinéma se mettent en grève saisis par la nouvelle grande menace - après la covid et les punaises de lit : l’intelligence artificielle, machine à créer des histoires et des images qui les enverraient au placard. Ainsi que nombre de membres de professions « intellectuelles » (dont les journalistes ?).
Vont-ils inéluctablement connaître le triste sort de maître Cornille et de son moulin réduit à la misère par les minotiers ?

Et les vendeurs ? « Le commercial va-t-il disparaître ? », interroge Vincent Caltabellotta dans son livre (1) où il mesure « la part du commerce où l’humain n’est plus »… toujours plus importante selon lui.

Le digital semble susciter autant d’inquiétudes (2) que de levées de fonds. Y compris pour l’environnement : les Data Center polluent plus que l’avion.

Un livre « augmenté » ?

Dans la forme, l’ouvrage de Vincent Caltadellotta révèle quelques surprises. Il est parsemé de QR codes (une dizaine) auxquels il convient de se reporter pour découvrir le texte complet d’une interview ou d’un schéma permettant à chacun de découvrir les étapes de « l’expérience relationnelle » du cycle de vente de son entreprise. Le lecteur peut se sentir frustré… surtout quand on annonce les « Cent compétences nécessaires au XXIe siècle » dont la liste est à voir… ci-dessus ! On trouve au fil des chapitres des textes (une vingtaine de pages) d’experts (3). L’auteur les cite et leur rend hommage. Partage-t-il les droits d’auteur, me suggère malicieusement un ami. Un détail : si vous n’êtes pas anglophone, munissez- vous de votre dictionnaire pour décoder retargeting, growth hacking, machine à leads, golden keyword et autres inbound marketing. « A partir d’un certain montant d’honoraires, écrivait autrefois le consultant Alexis Joseph, on se doit d’employer un langage hermétique ». Franglais de préférence voire latin de cuisine (la data ou le big data).

Du 9 au 12 novembre, le salon Made in France a attiré Porte de Versailles des milliers de visiteurs (1) dont la plupart repartent chargés de sacs bien remplis. La particularité de ce salon : on ne se contente pas de regarder, toucher, essayer, on achète. Pour pouvoir à Noël, faire de beaux cadeaux.

Le grand public partagerait-il le souci qui étreint (mieux vaut tard que jamais) nos dirigeants devant la désindustrialisation et notre désastreuse balance commerciale courante ?

Patriotisme économique

Ceux qui fabriquent en France n’avaient pas tous de stand au salon… mais ils y étaient de coeur sans doute. Tel Afer « un vêtement à votre identité » dont le patron, Amaury, s’excuse auprès de ses clients d’avoir dû « faire fabriquer quelques sous-vêtements au Portugal ».

Tel Fermob, entreprise sortie de l’atelier d’un maréchal-ferrand spécialiste du fer à cheval, qui évolua dans les années 50 vers le mobilier de jardin - métallique bien sûr. « Innovation dans un métier traditionnel ». Stratégie efficace. B. Reybier, qui a repris l’affaire en 1989, déclarait paradoxalement à un confrère ne pas aimer le made in France. Pourquoi le dire en anglais ? Il est parti à la conquête du Nouveau Monde, un établissement à Atlanta, et de la Chine. Le patriotisme industriel est évidemment plus le fait de PME que des grands groupes selon notre confrère Marianne, partenaire du salon. Même dans les domaines où l’image de la France est un atout réel, le livre par exemple. Hermes a vu ses effectifs à l’étranger croître de 83 % en dix ans - même s’il emploie chez nous 13 000 personnes… Méritoire quand moins de 10 % du CA est réalisé en France ! Pour qui aurait des doutes, notons que le guide de marques-de-France. fr n’accueille que des entreprises pouvant prouver l’origine de leurs produits.

La mode…

Parmi les quelque 1 000 exposants, la mode était le secteur le plus représenté. Sans surprise : il colle à l’image de la France - comme la beauté et le bienêtre : parfums, cosmétiques. Le vélo électrique aussi est à la mode : plus de 50 % des ventes de vélo (2), appuyées par des primes de toutes origines : Etat, région (3) et peut-être par cette petite voix qui nous serine après chaque pub auto au quotidien « privilégiez la marche ou le vélo ». Deux exposants s’y sont lancés : chez C du cycle l’on y reconnaît que, pour l’instant, on se limite à assembler des sous-ensembles venus du Portugal (cadres) ou d’Asie (moteurs, batteries). Radior ressuscite une vieille marque, mais sa création résulte de la concentration d’un groupe d’entrepreneurs de l’Ain investissant dans un secteur d’avenir durable avec l’appui de la région, très active dans ce domaine. Défi commun : un réseau de vélocistes compétents, capables de démontrer - par un essai - performances et agrément justifiant à des prix (3 500 à 4 000 euros) sans commune mesure avec le tout-venant asiatique. Et d’apporter conseils et SAV. A méditer pour tout artisan voulant étendre son rayon d’action.

La Navarre est une des communautés autonomes espagnoles, tout près de la France. Elle dispose d’un savoir-faire très développé, en particulier dans le secteur de l’agroalimentaire. Une délégation de douze entreprises navarraises est venue récemment à Paris, le but principal du voyage étant pour ces sociétés, souvent des PME, de nouer des contacts dans notre pays afin d’identifier des débouchés supplémentaires pour leurs produits ou leurs services.

Le voyage était organisé dans le cadre du plan international de Navarre du ministère de l’Industrie, de la transition écologique et du commerce numérique, en collaboration avec la Cocef (Chambre officielle de commerce espagnole en France).

Le point d’orgue de cette semaine de mission commerciale fut la visite du marché de Rungis, ce qui permit aux participants de faire du réseautage et de suivre postérieurement une session de formation sur le marché français, dispensée par Michel Budai, chef de service adjoint de l’Office économique et commercial espagnol à Paris. Les principales zones commerciales du centre de Paris, dont la grande épicerie de Paris, furent également visitées par les douze entreprises participantes, à savoir Carnicas Galar, Kamiku, Hacienda Ortigosa, Ekhi Gold, Embutidos Hortanco, El Navarrico, Artajo, Carnicas Iruna, Loreki, Camporel, Conservas Medrano et Aceites Urzante.

Ses représentants purent, en préambule de ce voyage, présenter et faire déguster leurs produits navarrais au restaurant Le Mesturet à Paris, en présence de Christine Allard, présidente de la Cocef, de Miren Ausín, directeur de l’unité internationale du gouvernement de Navarre et de Mari Paz Ramos, conseillère économique et commerciale cheffe à l’ambassade d’Espagne à Paris, laquelle rappela les forts liens entre nos deux pays. Quant à Miren Ausín, elle nous indiqua que « la diversité géographique, culturelle et climatique de la Navarre se reflétait dans ses produits du terroir, alors que l’agroalimentaire est son deuxième secteur économique ».

Le salon des Maires (cette année du 21 au 23 novembre), organisé par l’AMF (Association des Maires de France), avec le concours de l’opérateur Infoprodigital, permet toujours aux élus locaux de se retrouver et d’échanger sur leurs préoccupations et leurs perspectives. C’est un congrès, mais en même temps une exposition accompagnée de conférences leur apportant des informations ou des idées pour faciliter la gestion de leurs villes et de leurs villages.

C’est le moment aussi pour les maires d’exposer leurs craintes ou leurs espoirs, à un moment où les médias braquent leurs projecteurs sur eux. Philippe Laurent, l’emblématique vice-président de l’AMF, a, en substance, lors d’une réunion en marge du salon à laquelle nous assistions, critiqué l’interventionnisme exagéré de l’Etat dans la gestion des communes. Un interventionnisme facilité par une autonomie fiscale des collectivités locales réduite à peau de chagrin. En effet, le seul levier significatif encore à la main des communes est la taxe foncière. D’où son augmentation parfois supérieure à celle corrélée à la hausse des bases de la valeur locative.

De fait, les dotations de l’Etat, souvent fléchées comme le rappelle Philippe Laurent - ce qui encore une fois est contraire à l’autonomie des collectivités, tendent à ne pas suivre l’inflation, alors même que les dépenses de fonctionnement augmentent, qu’il faudrait aussi pouvoir relever le salaire des fonctionnaires territoriaux, afin de rendre leurs métiers plus attractifs, et que les besoins d’investissement sont souvent importants.

Cela est particulièrement vrai dans les communes en plein développement, comme celle d’Asnières, dans les Hauts de Seine. Dans cette ville, de nombreuses friches industrielles sont exploitées pour créer des logements, des commerces et un peu moins maintenant, des bureaux.

Les exécutifs municipaux doivent donc mettre en place des infrastructures adéquates (écoles, équipements sportifs…). Or, on l’a vu, les finances locales sont limitées, si l’on ne veut pas trop utiliser le levier fiscal, ou fixer des tarifications d’usage des services publics élevées. Dans le cadre de la livraison en cours, ou à venir à brève échéance, de 6600 logements, la commune d’Asnières a ainsi passé un accord avec le groupe Casa Padel, représenté par José Manuel Escoín, son président fondateur et avec RTE. Cet accord vise à la création d’un centre dédié à ce sport dans un des quartiers concernés.

Go Entrepreneurs Lyon, organisé par Les Echos Le Parisien Evénements, a connu un regain d’affluence pour sa 20e édition qui s’est tenue le 22 juin dernier à La Sucrière, dans la capitale rhône-alpine. Cela se remarquait de visu, la source officielle faisant état de 9 600 visiteurs. On revient clairement au niveau d’avant la crise du covid.

Prospection : l’intérêt de la visioconférence

De nombreux visiteurs donc sur l’exposition, et une influence souvent importante lors des conférences proposées, en particulier la nôtre, qui figure régulièrement dans le top 3 en termes de fréquentation. Cela a été encore le cas cette fois-ci avec plus de 200 auditeurs. Il est vrai que nous contribuons sur ces manifestations depuis 2012 à mettre en avant la thématique du développement commercial, car sans CA, une affaire ne peut évidemment pas tourner longtemps, même si les business angels potentiels se montrent très prévenants, comme le rappela d’emblée Alain Gazo, directeur de notre rédaction qui animait la conférence. « Créer, notait-il, suppose une envie puis un projet, qui doit être différenciant d’une certaine manière, pas forcément disruptif technologiquement ». Ce fut le cas pour Creditsafe, société norvégienne dont la filiale fut créée en France en 2006.

« Nous avions voulu, explique en substance Aurélie Martin, directrice du marketing, offrir une solution accessible et appropriée aux PME-PMI, en se servant d’Internet, qui commençait alors à prendre de l’ampleur ».

Chez Hybird, Jean-Michel Armand avoue, en ce qui le concerne, que si l’envie de créer était bien là – celle partagée par trois camarades jeunes ingénieurs qui s’étaient connus pendant leur parcours universitaire, l’idée exacte était moins évidente. Sans doute celle de créer un logiciel libre. En constatant l’intérêt d’un CRM pour eux-mêmes, il se lancèrent dans ce segment. Une démarche qu’il ne conseille cependant pas aux auditeurs. En effet, il convient de penser à un couple produit-cible ou cibles, « des mini cibles, en ce qui concerne Hybird la segmentation a évidemment également cours à Creditsafe, de manière à repérer les codes NAF les plus réceptifs. » Alain Gazo relevait effectivement qu’une étude, même relativement sommaire, est nécessaire avant un lancement. Cependant, on peut tout à fait peaufiner le produit ou le service dans les premiers mois post-lancement, afin de l’améliorer en fonction des premiers retours d’une réelle expérience.

Si, au départ, en B2B, on peut avoir assez rapidement des clients, issus de relations professionnelles antérieures ou autres, on arrive rapidement au bout de ce parcours. Il faut donc entamer des démarches proactives plus structurées de conquête. L’utilisation des réseaux sociaux vient immédiatement à l’esprit, pour son côté a priori gratuit, en tout cas pour les options de base. Quels réseaux utiliser prioritairement ? Aurélie Martin et Jean-Michel Armand recommandent prioritairement LinkedIn réputé « professionnel ». Aurélie Martin évoque le soin particulier qu’y apporte Creditsafe, qui y publie des posts renforçant la notoriété de l’entreprise et son sérieux, à travers des informations sur son activité, le métier, en somme de la création de contenus. De quoi générer le plus possible de « likes », deuxième niveau de LinkedIn, expose la directrice de marketing.

Réseaux sociaux, e-mailing et site internet

Chez Hybird, on s’est réellement attelés à l’utilisation des réseaux sociaux en 2020, en l’occurrence LinkedIn et dans une moindre mesure Twitter. « Cela nous permet de pousser des informations sur nos activités, nos produits, mais aussi de tenter d’entrer en contact avec certains décideurs », commente Jean-Michel Armand. « Qu’en est-il des campagnes de e-mailing ? », questionne alors Alain Gazo. « Cela demeure un mode de prospection incontournable, répond Aurélie Martin, en respectant cependant un certain nombre de principes de base ». A savoir ? « Tout d’abord partir d’une posture d’information plutôt que de prospection, laquelle n’interviendra que dans un second temps, ensuite se renseigner préalablement avec précision sur l’activité de l’entreprise et le poste exact de l’interlocuteur ciblé ». Moyennant quoi, si l’on respecte la démarche adéquate qui passe avant tout par la délivrance de contenus susceptibles de susciter les demandes entrantes, le taux d’ouverture est loin d’être négligeable, de l’ordre de 25 %, selon la directrice du marketing de Creditsafe, qui recommande des e-mails itératifs, mais suffisamment espacés pour éviter un ressenti de harcèlement.

Même démarche active, mais prudente, chez Hybird qui, à travers ces courriels, publie des renseignements sur les nouvelles versions de son logiciel CReMe, mais aussi sur des thèmes plus généraux qui y sont reliés comme la RGPD. En se gardant, là encore, de saturer les destinataires.

Aujourd’hui, remarque à ce stade Alain Gazo, on a tous le réflexe de consulter sur Google à tout propos. D’où l’importance du site Internet, même hors e-commerce. Jean-Michel Armand acquiesce sur la nécessité d’un site, même réduit, qui va amener des informations sur l’activité de son entreprise et de ce que l’on peut apporter. Avec bien sûr un contact identifié. Un bonheur d’avoir des personnes en quelque sorte dans la salle d’attente ! Tout cela n’empêche pas une démarche davantage proactive par exemple au téléphone ou en visio. Creditsafe a, dès l’origine, implanté un centre d’appels important pour vendre ses prestations et renouveler les abonnements à ses services.

Visio, téléphone et salons

« Désormais, rapporte encore Aurélie Martin, l’apport de la visio, s’agissant d’un produit digital tel que le nôtre, apporte un surplus de ventes de 5 à 10 % par rapport au téléphone seul ». Outre l’aspect « produit digital » propre à Creditsafe, le fait de voir son interlocuteur s’avère un avantage indéniable. Hybird utilise dernièrement davantage la visio, mais aussi le téléphone seul, les webinaires également, souligne son directeur général, des webinaires qui semblent revenir à la mode.

Cela étant, à Hybird, comme à Creditsafe, on apprécie la rencontre direct avec le public, à travers la présence sur des salons, des conférences ciblées… L’occasion de générer des contacts avec profit à condition d’un suivi derrière bien entendu. Des rendez-vous « physiques » sont toujours les bienvenus « car c’est plaisant, commente Jean-Michel Armand, mais plutôt pour finaliser un contrat par exemple ».