Observatoire des dirigeants

Au moment où nous avons réalisé notre enquête récurrente auprès de notre « panel » de dirigeants de PMEPMI, c’est-à-dire début novembre, la morosité semblait s’installer. Nous ne relevions pas de dégradation de leur moral par rapport à septembre, mais cela survient cependant après plusieurs mois de baisse. Ainsi en est-il pour notre premier indicateur, celui relatif aux perspectives commerciales à court terme. Le nombre de répondants affirmant les voir s’améliorer se stabilise à 39%. Petite satisfaction du mois, ceux qui envisagent un simple maintien de leurs affaires (45%, +1) gagne un peu le terrain au détriment de ceux qui prévoient par contre un recul de leur activité (16%, -1). Qu’en est-il des budgets prévisionnels « communication et publicité » un indicateur important puisqu’il traduit le dynamisme des acteurs à l’instant T ? De ce point de vue, cela n’est pas catastrophique mais pas fameux non plus. 40% (-1) devraient les augmenter à court terme - pas si mal vu la conjoncture, tandis que 44% (+1) se contenteront de stabiliser la pression et 16% (=) la réduiront. Notre troisième indicateur est également très intéressant, puisqu’il répercute les intentions d’embauche « commerciales » au-delà du turnover habituel. Force est de constater qu’ils sont de plus en plus nombreux, de mois en mois, à rester « l’arme au pied ». 84% (+1) nous assurent vouloir maintenir leur effectif commercial au niveau précédent. Seuls 14% (=) envisagent de l’augmenter et 2 % (-1 quand même), de le réduire.

Remarquons pour finir que le nombre de sans-opinion à nos trois questions récurrentes se situe à des niveaux record : respectivement 17% (+1), 16 % (+1) et 15% (=).

Voilà un signe élevé du ressenti d’incertitude de la part des dirigeants de PME.

Enquête réalisée du 2 au 7 novembre 2025 par l’équipe de Conquérir auprès d’environ 500 dirigeants d’entreprises.

Ce qui retient l’attention en premier lieu à la lecture des résultats de notre dernière enquête menée auprès de notre « panel » de dirigeants de PME-PMI, c’est la montée spectaculaire - qui se confirme, de l’incertitude. Nous arrivons ainsi aux chiffres records de 15 %, 14 % et 14 % à nos trois questions récurrentes, au lieu de respectivement 14 %, 12 % et 13 % en septembre dernier. La différence peut paraître faible, mais nous étions déjà haut.

Voyons maintenant plus en détail nos trois indicateurs. Ils confirment cette première impression. Ainsi, relativement à l’évolution prévisible de leur CA ou de leurs prises de commandes pour les trois mois qui viennent, le nombre de dirigeants les prédisant à la hausse revient au faible niveau, historiquement parlant, de 41 % (-1). Beaucoup se réfugient dans l’idée que ce ne sera pas pire (43 %, +1), tandis que les pessimistes, qui craignent de voir leurs affaires péricliter, ou en tout cas baisser, restent stables à 16 %. Au moins un signe encourageant.Qu’en est-il maintenant de notre deuxième indicateur, très caractéristique, celui de la variation intentionnelle du budget « communication et publicité » ? Là encore, le sentiment général peu favorable, ou en tout cas l’absence de visibilité, devrait influer sensiblement. Heureusement, il n’en est rien, ou vraiment à la marge. Le nombre de dirigeants prévoyant de mettre le curseur plus haut descend effectivement un peu (42 %, -1), mais ceux qui vont le restreindre demeurent au faible niveau de 14 % (=), tandis que ceux qui veulent simplement stabiliser leur effort, prennent un petit point à 44 %.

Notre troisième indicateur est à surveiller de près, car il est passé au rouge lors de nos dernières enquêtes. Où en est-on aujourd’hui ? Force est de constater que l’enthousiasme pour l’embauche de commerciaux - pourtant un des nerfs essentiels « de la guerre » n’est pas là. Seuls 17 % (-1) des dirigeants consultés annoncent vouloir l’accroître (hors turnover habituel), et 3 % (-1) le diminuer. Mais 80 %… c’est énorme - vont simplement le stabiliser. La confiance n’est pas vraiment évidente ! On verra après le budget !

Enquête réalisée du 28 octobre au 5 novembre 2024 par l’équipe de Conquérir auprès d’environ
500 dirigeants d’entreprises.

Vous attendez évidemment avec curiosité les résultats de notre observatoire, alors que notre enquête auprès de notre panel de dirigeants de PME-PMI a été réalisée à un moment charnière, juste après l’annonce de l’engagement de la responsabilité du gouvernement par François Bayrou et les facéties trumpinoises sur les droits de douane. Il fallait s’y attendre, le moral de nos chefs d’entreprise est passé dans un creux en cette rentrée. Surtout, l’incertitude pointe. Cela se traduit par une hausse du nombre de sans opinion à nos trois questions récurrentes, respectivement 16 %, 15 % et 15 % au lieu de 15 %, 14 % et 14 % en mai dernier. On le constate aussi à travers le nombre de ceux qui ne veulent pas bouger les lignes.

Qu’en est-il tout d’abord de leurs prévisions d’évolution de leur CA ou du niveau de leurs commandes à échéance de trois mois ? Le nombre de ceux qui l’entrevoient à la hausse recule assez sèchement à 39 % (-2), un seuil rarement atteint depuis le covid. 44 % (+1) estiment que leurs affaires vont stagner et 17 % (+1) pensent qu’elles vont se raréfier.

Notre deuxième indicateur, celui sur le budget communication et publicité, est intéressant à suivre, car il s’agit là d’investissements et que leur tendance nous renseigne bien sur l’état de leur moral.

En l’occurrence, on voit bien que le moral baisse puisque 41 % (-2) des dirigeants interrogés annoncent vouloir réduire leurs efforts en la matière. Cependant, la différence se reporte sur ceux qui ne veulent pas faire bouger le curseur (43 %, +2), et non pas vers le contingent de ceux qui souhaitent carrément réduire l’affectation de fonds au budget promotionnel au sens large. Sans surprise, notre troisième indicateur est au rouge vif. 14 % (-1) seulement des chefs d’entreprises consultés annoncent désirer augmenter leur effectif commercial, hors turn over habituel 3 % (=) vont le diminuer. 83 % (+1) - un record, vont laisser les choses telles quelles. La suite en novembre !.

Enquête réalisée du 1er au 5 septembre 2025 par l’équipe de Conquérir auprès d’environ 500 dirigeants d’entreprises.

Notre enquête de début mai semble indiquer un léger regain d’optimisme chez les dirigeants de PME-PMI qui participent à notre panel. Certes, notre étude de mars donnait des chiffres loin d’être catastrophiques, mais ceux de mai sont encore un peu meilleurs. Ce n’est quand même pas l’euphorie pour autant, puisque, par exemple, le nombre de répondants à la question touchant leurs prévisions d’évolution du CA ou des prises de commande à court terme demeure stable, à un niveau assez élevé cependant (45 %), tandis que ceux qui les voient simplement se stabiliser sont en légère hausse (38 %, +1), au détriment des baissiers (17 %, -1). Qu’en est-il du très important indicateur d’évolution du budget « communication et publicité » ? Là aussi, on sent un certain optimisme sous-jacent. En effet, 45 % (+1) des interviewés annoncent vouloir accroître leurs enveloppes, alors que seuls 15 % (-1) vont les réduire. Un étiage très bas. 40 % vont se contenter de maintenir leur effort à l’identique. Notre dernier indicateur, celui de la variation de l’effectif commercial, vire également de l’orange au vert pâle. 22 % (+1), des dirigeants consultés affirment vouloir l’augmenter, contre seulement 2 % (=) le restreindre. 78 % (-1) n’ont pas l’intention de faire bouger le curseur.

Notons enfin que le nombre de « sans opinion» à nos trois questions récurrentes régresse assez sensiblement, respectivement à 12 % (-1), 11 % (-2) et 11 % (-2). Le signe qu’on sort du tunnel, en tout cas du brouillard ?

Enquête réalisée du 29 avril au 5 mai 2024 par l’équipe de Conquérir auprès d’environ 500 dirigeants d’entreprises.

Une certaine morosité règne dans les milieux patronaux, en tout cas parmi les dirigeants de PME-PMI de notre panel. Rien d’étonnant à cela, compte tenu du climat général national et international actuel. Ceux qui vont se régaler, ce sont les Américains, dont le président n’est sûrement pas le benêt que l’on fait de lui en France.

Quoi qu’il en soit, les prévisions de croissance du CA dans les prises de commande de nos interviewés ne varient guère depuis plusieurs mois. 41 % (=) la voient à la hausse, tandis que les plus pessimistes reculent tout de même d’un cran à 16 % et que ceux qui pensent que le niveau de leurs affaires va se maintenir à l’identique sont un peu plus nombreux quand même, à 43 % (+1).

Qu’en est-il de notre deuxième indicateur, celui concernant les investissements en publicité et en communication ? Force est de constater que le nombre de ceux qui annoncent vouloir les augmenter reste à un seuil assez élevé (43 %, =). Petit chassé-croisé cependant entre ceux qui veulent les réduire (16 %, +1) et ceux qui ne bougeront pas le curseur (41 %, -1). Enfin, notre dernier indicateur demeure à l’orange. Nos dirigeants de PME sont peu emballés à l’idée d’augmenter leurs effectifs, y compris commerciaux. 15 % (-1) seulement affirment vouloir le faire, un niveau historiquement extrêmement bas. 3 % (-1) s’apprêtent même à réduire leur personnel commercial. 82 % (+1) se contenteront du statu quo, hors turnover habituel.

Tout cela se déroule dans un contexte d’incertitude croissante, puisque le nombre de sans-opinion à nos trois questions récurrentes gagne un point pour chacune, respectivement à 15 %, 14 % et 14 %.

Enquête réalisée du 9 au 20 mai 2025 par l’équipe de Conquérir auprès d’environ 500 dirigeants d’entreprises.

Pas d'évolution spectaculaire du sentiment des dirigeants d'entreprises de « notre panel » depuis juillet dernier. Les Jeux olympiques et l’été semblent avoir peu influé sur leur moral et leurs intentions d'investissement. Pour résumer, les plus pessimistes sont moins nombreux et les optimistes aussi. Le statu quo semble l’emporter, dans un contexte économique de croissance très modéré où cependant la baisse des taux permettra d’améliorer la situation, particulièrement dans l’immobilier.

Quoi qu’il en soit, le nombre de dirigeants d’entreprises interviewés pronostiquant une hausse de leur CA ou de leurs prises de commandes à court terme se rétracte encore (42 %, -1), atteignant ainsi un niveau bas qui n’avait pas été touché depuis longtemps. Mais parallèlement, les baissiers (16 %, -1) sont également à un étiage bas sur le long terme. En réalité, ce sont les dirigeants qui prévoient un simple maintien de leurs activités qui gagnent du terrain (42 %, +2 et +5 depuis le début 2024). Ce qui confirme que la croissance devrait être faible ces prochains mois.

Comment cela se répercute-t-il sur nos deux autres indicateurs qui révèlent le dynamisme commercial ? Eh bien, malgré ce contexte relativement morose, les dirigeants interrogés comptent pour 43 % d’entre eux (=) augmenter leurs efforts promotionnels et publicitaires à court terme, alors que seuls 14 % d’entre eux (-1) vont les réduire. Notez que c’est un niveau à cet égard extrêmement bas. 43 % (+1) ne bougeront pas le curseur.

Qu’en est-il maintenant du clignotant du recrutement de personnels commerciaux – en excès – ? Là, il était passé à l’orange en juillet et passe à l’orange foncé, avec tout de même 4 % (-1) qui pensent réduire leurs équipes hors turnover habituel. 18 % (=) vont au contraire le renforcer et 78 % (+1) le maintiendront étal.

Notons enfin que le nombre de sans opinion à nos trois questions récurrentes recule un peu, quoique demeurant à des niveaux élevés (14 %, 12 % et 13 % contre respectivement 15 %, 13 % et 14 % en juillet).

Enquête réalisée du 4 juillet au 9 juillet 2024 par l’équipe de Conquérir auprès d’environ 500 dirigeants d’entreprises.

La première impression qui ressort des résultats de notre dernière enquête auprès de notre « panel » de dirigeants de PME–PMI, c’est celle que nous donne un faux plat. Les lignes ne paraissent pas bouger. Cependant des évolutions imperceptibles se manifestent en y regardant de plus près.Ainsi, on peut noter la montée - certes très légère, du nombre de patrons consultés pronostiquant une baisse de leur carnet de commandes ou de leurs ventes à court terme (17 %, +1). C’est significatif, car nous atteignons ainsi un niveau élevé de pessimistes.

41 % (=) estiment au contraire que leurs affaires vont s’améliorer dans les trois prochains mois, tandis que 40 % (-1) les voient simplement se stabiliser. Qu’en est-il des budgets prévisionnels en matière de communication et de publicité, un indicateur important du moral des entrepreneurs ? Là encore, le nombre de ceux qui ne veulent pas toucher au curseur diminue (42 %, -2) au profit des décideurs qui veulent accroître leurs investissements en promotion et en publicité (43 %, +1), mais aussi de ceux qui vont les réduire (15 %, +1). Autrement dit, les opinions deviennent plus tranchées.

Le dernier clignotant relatif aux intentions d’augmenter le périmètre de l’effectif commercial vire carrément au rouge. La prudence règne. Seuls 19 % (-1) des dirigeants consultés affirment vouloir le faire, contre 3 % (=) qui vont même le réduire. 81 % (+1), un niveau extrêmement élevé historiquement, vont se contenter du statu quo. Notons, pour finir, que le nombre de sans-opinion à nos trois questions récurrentes régresse légèrement - respectivement à 14 %, 13 % et 13 %. Sans doute parce que l’incertitude planait encore autour du vote du budget au moment de notre précédente étude.

Enquête réalisée du 28 février au 5 mars 2025 par l’équipe de Conquérir auprès d’environ
500 dirigeants d’entreprises.

Le bilan de notre dernière enquête récurrente auprès de notre « panel » de 500 dirigeants de PME à propos de la vision de leurs affaires à court terme s’avère cette fois-ci contrasté, et à vrai dire sans évolution marquée depuis novembre dernier. Cela étant, alors qu’on parle d’une croissance atone en 2024, le nombre de dirigeants consultés pronostiquant une hausse de leur CA ou de leurs commandes à court terme monte d’un point, à 45 %. C’est peu, mais on était déjà à un niveau assez élevé. En outre, cela se fait au détriment des plus pessimistes qui, eux, entrevoient au contraire un recul de leur activité (18 %, -1). 37 % (=) estiment que les lignes ne vont pas bouger. Voilà déjà un clignotant au vert. Le deuxième qui s’allume à cette couleur est celui relatif à l’évolution du budget communication et publicité. C’est un témoin intéressant de l’optimisme ou du pessimisme ambiant. En l’occurrence, il est bien au vert puisque 44 % (+1) des dirigeants consultés prévoient ces investissements à la hausse, alors que 16 % (-1) seulement veulent les réduire et que 40 % (=) se contenteront de maintenir la pression à l’identique.

En revanche, notre troisième clignotant, celui relatif aux velléités d’accroissement de l’effectif commercial, vire à l’orange foncé. 19 % (-2) des interviewés souhaitent le faire, hors turn-over habituel et 2 % (+1) le diminuer. L’immense majorité (79 %, +1) ne le fera bouger ni dans un sens, ni dans l’autre.

Pourquoi cette contradiction entre les deux premiers indicateurs et le troisième ? Peut-être parce qu’embaucher un salarié est plus impliquant à moyen et long terme. Ce qui voudrait dire, qu’au-delà de quelques miles, l’horizon apparaît bouché. Du reste, le nombre de sans-opinion à nos trois questions habituelles se situe à des niveaux toujours historiquement très élevés (13 % à chaque fois). Cela est le signe de perspectives incertaines.

Enquête réalisée du 19 février au 2 mars 2024 par l’équipe de Conquérir auprès d’environ 500 dirigeants d’entreprises.