Gestion

En matière de logiciels de gestion, le choix est assez pléthorique. En revanche, en termes de mode d’acquisition, le SaaS a largement supplanté ces dernières années l’implémentation en site propre. De même, le logiciel « libre » restait assez marginal. Les choses sont-elles en train d’évoluer sur ces deux plans ? Jean-Michel Armand, cofondateur et dirigeant de Hybird, l’éditeur du logiciel libre de CRM CReMe, a tendance à le penser, au vu de ses contacts sur le terrain.

Conquérir : Pouvez-vous nous rappeler tout d’abord ce que sont les logiciels libres ?

Jean-Michel Armand : Les logiciels libres— free en anglais, sont nés de l’idée de quelques chercheurs américains utopistes dans le milieu des années 1980. Ils voulaient mettre à disposition gratuitement le fruit de leurs découvertes. On pouvait récupérer le code des applications sans rien débourser. Bien entendu, cela est utile pour ceux qui ont les connaissances techniques suffisantes pour codifier l’application suivant leurs besoins propres. Pour le commun des mortels , il faut faire appel à l’éditeur de logiciel libre, ou à tout autre prestataire, pour réaliser cette codification et assurer les développements ou la maintenance nécessaires. Il y a peu encore, la part des logiciels libres demeurait assez marginale dans le marché. Désormais, elle s’agrandit.

Conquérir : Pour quelles raisons les logiciels libres sont-ils aujourd’hui davantage dans l’air du temps ?

Jean-Michel Armand : Il y a à cela plusieurs raisons. La première est certainement de reprendre le contrôle des opérations. Ainsi, lorsque l’on veut choisir une configuration d’éditeurs classiques, en particulier les majors, on est obligé de passer par un intégrateur. Cela a un coût et dans le même temps, on maîtrise moins bien son budget, les affichages, les données qu’on veut stocker, l’édition des profils ou les traitements automatisés.

La synchronisation avec d’autres outils, la possibilité d’établir des ponts avec eux, est également moins propice dans le contexte classique. Ce qu’on peut paramétrer davantage à sa main avec un logiciel libre, comme notre CRM CReMe que l’on peut coupler par exemple avec Waze encore avec Brenvo, application spécialisée pour les campagnes de e-mailing. Du point de vue de la sécurité des données, le logiciel libre permet d’avoir accès au code source, donc de mieux la maîtriser, puisqu’on peut directement reprendre le contrôle. De même, en cas de défaillance de l’éditeur, et plus généralement de souhait de changer d’intégrateur. Je parle d’intégrateur, car même si dans la théorie le code source est gratuit, il faut pouvoir dans ce cas être totalement autonome, donc avoir les compétences techniques nécessaires. Un nouvel élément favorise dernièrement les logiciels libres, c’est une certaine phobie des éditeurs outre-Atlantique. Même si les éditeurs américains dominants annoncent disposer de centres d’hébergement en Europe, la crainte de voir les données partir outre-Atlantique gagne du terrain. J’observe même que de très grands noms sont même désormais exclus d’appels d’offres pour cette raison. Et même si c’est un éditeur de logiciels libres.

A l’heure où les réseaux sociaux occupent une place centrale dans la communication des entreprises, beaucoup de dirigeants de PME s’interrogent : faut-il encore maintenir un site internet ? Entre Facebook, LinkedIn ou Instagram, la tentation est grande de penser que ces plateformes suffisent pour être visible. Pourtant, la question de l’utilité du site web reste plus actuelle que jamais, car il demeure le socle de la crédibilité en ligne et s’apprête à franchir une nouvelle étape avec l’arrivée des extensions .marque. Yuliya Morenets nous informe à ce sujet.

Le .marque : une nouvelle dimension stratégique

En 2026, l’ICANN¹ ouvrira une fenêtre de candidatures rare : les entreprises pourront obtenir leur propre extension internet en .marque. Concrètement, une PME pourrait disposer d’un domaine comme .dupont, regroupant tous ses services sous une même bannière numérique.

Ce n’est pas un gadget marketing, mais un actif stratégique : Confiance accrue : 80 % des internautes estiment qu’un domaine en .marque inspire davantage de crédibilité. Protection : en contrôlant son espace, l’entreprise limite le phishing, le cybersquatting et les usurpations. - Cohérence marketing : structurer ses activités (produit. marque, client.marque, support.marque) améliore la mémorisation et le SEO.

• Economies : finies les dépenses massives pour acheter des noms premium comme hotel.com (11 M$ pour Expedia).
• Résilience : une extension .marque bénéficie de mécanismes renforcés (comme l’Ebero) qui garantissent la continuité en cas de panne.
• Le retour sur investissement est tangible : réduction des coûts de domaine, meilleure sécurité, image valorisée et architecture agile. Plusieurs analyses montrent qu’un .marque peut atteindre un ROI supérieur à 100 % à moyen terme, avec un point mort dès la 3e ou 4e année.
  
  

Yuliya Morenets est la fondatrice du Forum sur la Gouvernance de l’Internet pour la Jeunesse (Youth IGF) et avocate de formation.

¹ L’ICANN (Internet Corporation for Assigned Names and Numbers) est une organisation à but non lucratif chargée de la coordination globale du système des noms de domaine (DNS) et des adresses IP sur Internet.

Lorsqu’on parle d’assurance-crédit à des dirigeants de petites entreprises, ils pensent que cette solution est coûteuse et surtout qu’elle n’est pas faite pour eux. Du reste, le taux d’équipement dans les entreprises réalisant moins de 50 millions de CA plafonne à 20 % — moins de 10 % dans le bas du segment. Leurs dirigeants ont-ils raison ?

Franck Lemoine, directeur commercial et marketing de Pouey, qui vient de lancer une solution spécifique dans ce domaine pour les entreprises réalisant moins de 5 millions d’euros de CA, estime qu’elles ont intérêt à examiner cette opportunité de mieux sécuriser leur poste-clients. « Les TPE, explique-t-il, sont moins organisées que les plus grandes, elles sont les plus exposées aux comportements de paiement de grands donneurs d’ordre, qui ont tendance à payer leurs factures avec retard. Or, remarque-til, « leur gestion du poste-clients est souvent artisanale ».

Franck Lemoine, qui estime que l’assurance-crédit est un outil qui peut leur permettre de poursuivre leur route d’une manière plus sûre.Certes, mais pour le moment, les chiffres ne vont pas dans ce sens. 60 à 80 % des grandes entreprises et des ETI sont équipées. Et beaucoup moins, on l’a vu, de TPE en proportion. Cela dans un marché où environ 25 % du crédit interentreprises est couvert. Alors pourquoi cette réticence ? Sans doute en raison de la perception d’un coût élevé et d’une offre un peu complexe pour elles.

Conscient de l’existence d’un vrai besoin, Pouey a bâti un produit conçu pour les TPE à un prix raisonnable. Franck Lemoine parle d’une offre d’assurance- crédit « abordable à partir de 170 euros de prime par mois » variant en fonction de la taille d’un portefeuille de 100 à 500 clients. Le produit est « très simple d’utilisation », selon Pouey.

Les équipes commerciales de Pouey sont sur le terrain pour expliquer cette nouvelle offre aux TPE/PME du territoire métropolitain, en utilisant tous les outils disponibles, y compris des visites in situ. Ces équipes commerciales de terrain, elles sont inscrites « dans l’ADN de Pouey » depuis sa création. Spécialiste de la gestion du risque-clients, son métier d’origine est le recouvrement de créances amiables et judiciaires. Est venu ensuite, en toute logique, le renseignement commercial et financier, à travers des enquêtes terrain à l’instant T en fonction du besoin et enjeux de ses clients et non pas seulement à partir de bases de données, pas nécessairement à jour, exhaustives, ou complètes (confidentialité des bilans), et qui rendent mal compte de la temporalité du risque. « C’est donc du renseignement à valeur ajoutée », souligne Franck Lemoine.

La conjoncture économique est incertaine. Les défaillances d’entreprises sont à la hausse. Les commandes sont plus difficiles à obtenir et l’on éprouve d’autant plus le besoin de sécuriser le poste-clients. Quel rôle pour l’assurance-crédit dans ce contexte ? Nous nous sommes entretenus avec Franck Lemoine, directeur commercial et marketing de Pouey International, afin qu’il nous éclaire sur ce point, ainsi que sur l’offre de son entreprise en la matière.

Conquérir : Quelle place convient-il d’accorder à l’assurance-crédit dans la sécurisation du posteclients ?

Franck Lemoine : C’est un dispositif qu’il faut prendre en considération car il est très pertinent. Il permet de se protéger du risque de non-paiement, de se couvrir en cas de défaillance d’un client dont l’impact peut être important, enfin de monitorer son poste-clients en fonction des résultats de l’analyse des risques effectuée par l’assureur-crédit. L’entreprise va ainsi pouvoir sécuriser, en règle générale, jusqu’à 80 % de son CA. Cela sauf en cas de risque systémique, comme ce fut le cas en 2009-2010…

Conquérir : ... cela représente un coût !

Franck Lemoine : Certes, il faut payer une prime d’assurance, mais la couverture peut éviter une perte de CA et de résultat dont les conséquences seraient très préjudiciables, a fortiori dans le cas assez fréquent où les marges sont faibles. C’est pourquoi environ 15 % des entreprises de plus de 10 salariés (le taux d’équipement augmente avec la taille des entreprises) sont aujourd’hui dotées de solutions d’assurance-crédit. Cette proportion pourrait augmenter alors que l’environnement économique est dégradé et que les dépôts de bilan sont à la hausse. Le METI (Mouvement des ETI) annonçait ainsi un CA en baisse de 10 % en 2024 pour cette catégorie d’entreprises. Cela, alors qu’une nouvelle concurrence chinoise apparaît depuis moins d’un an, à la recherche de nouveaux marchés hors USA…

Conquérir : ... tous les risques ne sont pas couverts !

Franck Lemoine : Effectivement. La couverture exclut d’emblée les risques relevant d’un litige non résolu, de la force majeure ou de la fraude. L’assureur-crédit est là avant tout pour couvrir l’insolvabilité. En règle générale, il se rémunère sur l’intégralité du poste-clients couvert d’une société, ce qui lui permet de moyenner ses risques. Cela étant, les acheteurs de leurs clients sont rangés en trois catégories : ceux qui sont garantis, ceux qui le sont partiellement et ceux qui sont refusés, car leur niveau de solvabilité est estimé trop faible. Dans ce cas, l’exclusion est réalisée à partir d’une grille de notation. L’encours maximum peut être également plafonné afin d’équilibrer les garanties vis-à-vis d’autres sociétés clientes de l’assurance-crédit. Quant à la question que l’on pourrait se poser sur l’attitude actuelle des assureurs-crédit, nous ne remarquons pas de frilosité particulière, en tout cas pour le moment. Les notations issues de l’analyse des comptes 2024, supposément moins bons qu’en 2023, pourraient évidemment quelque peu modifier la donne.

Conquérir : Comment se situe Pouey International, qui au départ est un spécialiste du recouvrement de créances, dans l’univers de l’assurance-crédit ?

Franck Lemoine : Notre société aux capitaux familiaux est plus que centenaire, vous le savez. Notre offre a évolué au fil du temps et s’est étoffée. Le recouvrement, ce que j’appellerais le curatif, représente encore 40 % de notre CA. Avec le temps, s’y est ajouté le renseignement commercial et financier, reposant sur les études ad hoc de solvabilité de tiers (fournisseurs ou clients). Notre expertise en la matière, basée sur des enquêtes commerciales approfondies permettant d’évaluer précisément la solvabilité d’une entité à l’instant T, nous a conduits à créer en 1997 une société d’assurance à même de proposer des solutions différentielles sur le marché de l’assurance-crédit…

Conquérir : ... de quoi s’agit-il ?

Franck Lemoine : Tout d’abord, nous pouvons intervenir en top up, à savoir en complétant la garantie sur un encours que ne souhaite pas accorder l’assureur-crédit au-delà d’une certaine somme, pour les raisons que j’ai indiquées précédemment. Ensuite, nous sommes à même de garantir un risque choisi par l’assuré dont le portefeuille est principalement constitué de clients ne causant aucune inquiétude. Il veut juste se protéger sur certains d’entre eux qui apparaissent éventuellement plus fragiles. Dans 80 % des cas, nous accordons ces garanties, qui peuvent aller jusqu’à 300 000 euros d’encours/acheteurs.

D’autre part, les caractéristiques de notre police sont différentes de celles de nos confrères « de premier rang ». En premier lieu, la prime perçue ne porte que sur le client ou les affaires considérées et non pas sur la totalité d’un poste-clients. Ensuite, nous intervenons très vite, après l’échéance. La société couverte doit nous faire part d’un retard de paiement sous 30 jours, sauf exception. Enfin, nous indemnisons notre client sur la base de 100 % du montant hors taxes de la créance dans la limite de la garantie accordée et sans quotité comme le pratique le métier.

Notre approche chirurgicale nous permet de compléter utilement un dispositif primaire, en offrant à l’entreprise des sécurités additionnelles ou alternatives sur ses marchés domestiques ou internationaux.

Gérer son poste client dans les meilleures conditions demeure une nécessité intemporelle. Cependant, les moyens de le faire et de se préserver au mieux des impayés, sans nuire au développement de l’activité commerciale, évoluent rapidement. L’IA est-elle la panacée ? Que va changer l’irruption de la facturation électronique obligatoire ?
Nous avons abordé ces questions et quelques autres à l’occasion de notre table ronde annuelle sur le sujet, animée par notre directeur de la rédaction, Alain Gazo.

Prévention du risque clients et IA

Les délais de règlement - et pas seulement l’irrécouvrabilité des créances, peuvent avoir un impact direct sur les défaillances et dans tous les cas pèsent inutilement sur la trésorerie des entreprises. A cet égard, Nicolas Flouriou constate une détérioration des délais de paiement, après une amélioration jusqu’en 2023. L’AFDCC est très attentive à ces évolutions. Il note que « depuis un ou deux ans, la situation se détériore », avec actuellement environ 14/15 jours de retard de paiement en moyenne contre 12 en 2023/2024, et « seulement » 11 en 2019. Les grandes entreprises obtiennent même la palme avec 17 jours ! « Pourquoi cette évolution dans les grands comptes ? », questionne Alain Gazo. Nicolas Flouriou pointe trois raisons : certes il y a toujours des mauvais payeurs, mais il pense plutôt à des process plus sécurisés et plus rigoureux chez les clients, ou tout simplement à un laisser-aller lorsqu’on atteint parfois sept niveaux de validation pour débloquer un paiement. Tout cela nécessite de la surveillance car souvent, l’augmentation des délais de paiement est mauvais signe.

« Dans quelle mesure l’IA nous aidera-t-elle ? », demande Alain Gazo. Les réponses, on va le voir, sont plutôt variées et plus ou moins dithyrambiques. « Nous avons toujours, dans nos métiers, en particulier celui de credit manager, une très grande propension à l’innovation, remarque d’emblée Nicolas Flouriou, qui ajoute : « l’IA, dont les fondements scientifiques existent depuis plus de 50 ans selon moi, va en quelque sorte ajouter une nouvelle pièce à l’édifice qui existe déjà et permettra des analyses de solvabilité plus rapides en facilitant les contrôles ». A l’avenir, il estime que 95 % des décisions seront automatisées.

Valérie Collot est un peu plus nuancée sur le propos. Elle reconnaît que l’IA va aider à l’automatisation du processus d’analyse du risque, mais estime qu’il faudra toujours « un chef d’orchestre ». Et du reste, souligne-t-elle, l’analyse du risque client doit être doublée à l’international par celle du risque pays. Il convient, ajoute-t-elle, d’accompagner les forces commerciales au moment de la prospection et d’envisager des moyens de paiement sécurisé idoines, toujours pour l’international.

Hubert Hays-Narbonne est davantage allant sur l’impact et l’intérêt de l’IA dans ce métier de la surveillance et de la gestion du compte-clients à l’avenir. « Elle va le révolutionner », lance-t-il même. Mais attention, une fois « le verdict de l’IA passé, cela ne remplacera jamais le dialogue avec un client potentiel car, au demeurant, on ne peut pas tout voir dans un bilan. L’intervention humaine reste nécessaire », relativise-t-il encore, car « la relation client s’analyse sur le long terme », rebondit Nicolas Flouriou.

Franck Lemoine partage globalement ces sentiments. Il convient de que ce qu’il préfère appeler « l’Intelligence augmentée » décuple les capacités d’analyse. Cependant, les résultats obtenus reposent sur des sources officielles ou des données parfois anciennes. A cet égard, les enquêtes directes de Pouey à l’instant T permettent d’intégrer des données pertinentes et plus récentes. Il ne faut surtout pas non plus négliger le dialogue avec l’entreprise analysée afin de connaître les raisons d’une faiblesse, car l’idée dans un premier temps est de prolonger la relation d’affaires.

Qu’en est-il des fraudes, apparemment de plus en plus fréquentes ? Franck Lemoine reconnaît que l’IA a clairement de l’intérêt pour détecter les fraudes (usurpation d’identité, faux bilan, IBAN détourné, repérage de phénomènes anormaux comme la publication d’un coup de trois bilans annuels, faux bilans captés…). Une entreprise s’est ainsi fait escroquer par un faux acheteur d’une société renommée. On parle du B2B, mais il en est de même dans le B2C. Hubert Hays–Narbonne évoque ainsi le cas d’une mutuelle connue que l’IA aide considérablement à détecter de faux PDF de factures fournis à l’appui de demandes de remboursement. Bailleurs sociaux et sociétés d’intérim sont également confrontés, nous dit-on, à de multiples faux documents. Une analyse davantage automatisée et en nombre devrait aider à limiter l’impact de ces fraudes. Alain Gazo remarque que l’IA peut aussi favoriser les fraudeurs mais nos intervenants pensent garder un temps d’avance sur eux. Espérons-le !

Facturation électronique : le grand chantier de 2026

La « facturation électronique », en réalité l’obligation de transmission des factures à travers un portail de l’Etat, nommé PPF, accompagné d’un e-reporting correspondant pour la TVA, nous arrive en 2026. Qu’en est-il du point de vue du calendrier ? Emmanuel Millard rappelle les principales échéances, à savoir transmission et réception obligatoire des factures pour les grands entreprises et ETI dès le 01/09/2026, pour les autres uniquement la réception à cette date, et le 01/09/2027 pour la totalité.

Au départ du projet, les petites structures à faibles volumes étaient censées pouvoir rentrer directement leurs factures par le portail de l’Etat, donc gratuitement. In fine, tous devront passer par une PA (Plateforme Agréée) immatriculée auprès de l’Etat. Evidemment, cela ne sera pas gratuit, 111 Plateformes sont actuellement sur la ligne de départ. Les homologations ultimes ne sont pas encore établies. Beaucoup de Plateformes, mais aussi beaucoup de factures - 2,5 milliards de factures par an en France selon Nicolas Flouriou. Car il faut inclure tout ce qui est facturé en B2B, y compris les notes de restaurant. Ce qui implique que les Plateformes Agréées puissent être connectées avec les logiciels « métier ».

Au demeurant, il conviendra de redessiner les processus comptables internes, avertit en substance Hubert Hays-Narbonne. Le groupe Paragon comporte une Business Line dont le métier est de moderniser la gestion des processus métiers de ses clients en digitalisant leurs flux documentaires. « Cette Business Line a développé une Plateforme Agréée qui transforme la contrainte réglementaire en opportunité d’innovation, apportant à ses clients de nouveaux leviers de performance » précise encore Hubert Hays-Narbonne.

« Concrètement, où en est-on aujourd’hui ? », questionne Alain Gazo. Franck Lemoine évoque encore « un manque de maturité à ce sujet », alors que Hubert Hays-Narbonne estime que « l’intérêt remonte. Et c’est important, ajoute-t-il, car il faut éviter un effet big-bang », ajoute-t-il. C’est que la Plateforme PPF rejettera tous les statuts incorrects. Alors évidemment, cela présente l’intérêt de ne pas se retrouver des mois plus tard avec une facture impayée. Mais la PA doit se préparer à gérer des rejets, forcément plus nombreux au début. Et puis,d’autres changements sont intervenus, rappelle Nicolas Flouriou. Les factures pro-forma ont ainsi disparu au profit des factures d’acomptes et de compléments.

« Tout cela pour quoi ? », s’interroge Alain Gazo. Pour récupérer davantage de TVA et limiter les fraudes, répondent de concert les intervenants.

Comment cela s’est-il passé là où ces dispositifs sont déjà en place dans l’UE ? Plutôt bien en Italie, selon Emmanuel Millard, « mais les ambitions du projet étaient plus limitées ». « Cependant, rebondit Franck Lemoine, cela n’a eu là-bas aucun impact majeur sur les délais de paiement ».

De g. à d. Charles Foucque, directeur général de Seqino; Franck Lemoine, directeur commercial et marketing de Pouey International; Alain Gazo, directeur de la rédaction; Sophie Susterac, directrice marketing et communication de Factofrance et de Crédit Mutuel Factoring; Nicolas Flouriou, président de l’AFDCC (Association Française des Credit-managers et Conseils); Emmanuel Millard est le CEO de International CFO Alliance.

Alain Gazo pose les termes du débat : évaluer les risques pesant sur le poste-clients des entreprises, avec un fil rouge TPE-PME. Mais, au fait, cette distinction est-elle pertinente dans la pratique ? Certainement, rebondit Emmanuel Millard en substance, car « les problématiques sont nettement différentes selon qu’on soit une PME ou une grande entreprise, par exemple en matière de RSE. Une approche ciblée et profilée est nécessaire pour aborder les questions, souligne-t-il, car les entreprises cotées ce n’est pas la France ». Il rappelle que les TPE-PME-ETI ont une importance considérable, puisqu’elles emploient 70 % des salariés et réalisent 50 % de l’activité. Cela étant dit, qu’en est-il de la santé économique des entreprises, et donc plus particulièrement des PME ?

Tout dépend des secteurs, indique Emmanuel Millard, qui remarque cependant une « inquiétante tendance haussière des défaillances depuis la fin du covid, s’accompagnant d’un accroissement substantiel des règlements judiciaires, y compris d’entreprises importantes ». Tout cela, fort heureusement, sans impact global sur l’emploi.

Nicolas Flouriou pointe, quant à lui, un facteur de morosité, qui serait « la diminution de la confiance dans les institutions, car le commerce est intimement lié à la confiance » et que son absence freine les investissements, sans compter les multiples crises internationales qui nous affectent.

Un Etat moins accommodant

Mais qu’en est-il des délais de paiement ? Sophie Susterac souligne la position d’observatoire de l’activité économique du factor. A ce titre, elle identifie une stagnation des délais de paiement à 48 jours. Nicolas Flouriou relève, lui, un délai moyen de 51 jours, en raison d’une légère augmentation des retards, qui passe à 13 jours en moyenne. La raison principale proviendrait de la complexité des processus de validation dans certaines grandes organisations. Parfois, ajouterions- nous, d’un soupçon de mauvaise foi aussi. En tout cas, Franck Lemoine parle d’une hausse des délais de paiement corroborée par une croissance de 20 % de la production en matière de recouvrements chez Pouey. Quoi qu’il en soit, rappelle Nicolas Flouriou, l’essentiel du financement des entreprises relève d’un poste clients trop substantiel, plus de 800 milliards d’euros d’en-cours contre 150 milliards seulement de crédits de trésorerie (découverts…). Et in fine, 53 à 56 milliards d’impayés chaque année.

Un affacturage plus approprié pour les TPE

Paradoxalement, en dépit de ces éléments factuels, Sophie Susterac constate une quotité disponible de tirage de 18 % qui est restée stable jusqu’en 2023 et nettement supérieure à la période d’avant-covid (12 %). « Néanmoins, dit-elle, à fin septembre 2024, nous voyons que les réserves disponibles reculent depuis le début de l’année, signe que la pression s’accentue sur les trésoreries. La tendance est d’autant plus marquée au sein des micro-entreprises, avec des quotités de réserves disponibles en très net recul (7,1 % actuellement) ».

Sophie Susterac évoque la souplesse de l’offre puisque, « à la différence des lignes de découvert, il n’y a pas de plafond et que, en fonction de la connaissance de nos clients et de leurs propres clients, nous pouvons financer au-delà des limites fixées par l’assureur-crédit ».

Qu’en est-il lorsqu’on se développe à l’international ? « Il est certain que les PME sont mal outillées pour gérer les risques à l’international, souligne Franck Lemoine. En ce qui concerne Pouey, poursuit-il, notre rayonnement à l’international, en direct ou à travers des partenaires, nous permet de mener des enquêtes en cinq à dix jours, de manière à proposer une garantie appropriée à notre client, ou au contraire, de l’inciter à ne pas conclure la vente envisagée ». Dans tous les cas, une assurance-crédit semble plus indispensable que sur le territoire français.

Davantage de précautions à prendre à l’international

L’affacturage international permet aussi, intervient Sophie Susterac, de sécuriser le poste-clients dans un contexte plus compliqué, « en externalisant la gestion du compte-clients, ce qui est plus important encore dans les relations internationales, alors que les procédures de recouvrement sont souvent complexes ». Sans compter l’obtention de financements alors que les opérations à l’international sont gourmandes en cash.

Assiste-t-on à une augmentation du nombre des factures achetées à l’export ? Sophie Susterac reconnaît que, de ce point de vue, le CA cédé par les exportateurs français est relativement stable. En revanche, elle note « une forte progression de l’affacturage international lié au financement des filiales à l’étranger ».

Quoi qu’il en soit, si les techniques nouvelles, telles que celles de l’IA, facilitent beaucoup de choses, elles sont une source d’inspiration pour les fraudeurs : faux comptes, voire usurpations de comptes existants… les exemples cités par Franck Lemoine sont nombreux. Par exemple, une vérification opérée par Pouey sur une demande de garantie d’un client allemand pour un montant de 200 000 euros en marchandises. Le site de livraison se trouvait sur « le parking d’un établissement de commerce spécialisé ». Le commanditaire avait contrefait le bilan d’une société basée à Perpignan !

Soigner la préparation des factures

A un moment précis, malheureusement, le paiement ne se fait pas dans les délais, et surtout traîne. Et là, cela se complique. « Surtout pour une TPE– PME, commente Franck Lemoine, qui n’a ni le temps, ni au surplus les connaissances juridiques pour le faire ». Et obtenir une ordonnance d’injonction de payer, complète-t-il, prend beaucoup de temps car les tribunaux sont engorgés. « En tout cas, n’ayez pas peur de perturber la relation client, en réclamant bien sûr avec tact, votre dû, conseille-t-il, mais vous aurez certainement parfois besoin de faire appel à un spécialiste–société de recouvrement–ou avocat ».

Avant d’en arriver là, « maîtrisez le suivi de votre compte-clients et appuyez-vous sur un logiciel de recouvrement, en tout cas un logiciel de gestion », suggère Charles Foucque. « En effet, poursuit-il, un logiciel de facturation en mode SaaS, comme par exemple celui de Seqino, permet d’établir des factures structurées, comportant des champs obligatoires étendus ».

Une évolution majeure va amener des changements substantiels le 1er septembre 2026, et évidemment il convient de s’y préparer rapidement. Il s’agit de la transmission obligatoire de factures sous forme électronique. L’idée de l’administration est essentiellement d’ordre de contrôle fiscal.

Comment cela va-t-il se passer ? Contrairement à ce qui était prévu initialement, vous ne pourrez pas les faire transiter vousmême par un portail gratuit de l’Etat, qu’on avait nommé PPF. « Tôt ou tard, l’Etat aurait été amené à retirer ce dispositif, car il aurait créé des problèmes », estime Emmanuel Millard. Comment faire dès lors ? Eh bien, vous passerez par une plate-forme privée, nommée PDP. 70 sont immatriculées à ce jour, mais elles sont en attente d’une homologation définitive. C’est le cas précisément de Seqino qui a noué un partenariat avec Pouey sur ce plan.

Les banques ont également demandé l’agrément pour être des PDP. C’est le cas de la maison-mère de Factofrance, Crédit Mutuel Alliance Fédérale, dont la filiale Euro-Information a créé sa propre PDP, signale Sophie Susterac.

Au moment où le risque client est plus prégnant que jamais sans doute, et alors que la conjoncture économique impose de développer une action commerciale énergique, le rôle du credit manager est essentiel. Nous avons interrogé, comme chaque année, Nicolas Flouriou, président de l’AFDCC (Association Française des Credit managers et Conseils).

Conquérir : Les échéances approchent pour la facturation électronique. Où en sont les entreprises dans la préparation de son arrivée ?

Nicolas Flouriou : Les cigales de la facturation électronique sont nombreuses ! Beaucoup d’entreprises ne sont pas prêtes ! Et à partir de septembre 2026, toutes les entreprises – TPE/PME comme grands groupes – devront recevoir leurs factures via une plateforme agréée (ex PDP). Des tests ont déjà démarré cet été, avec des factures réelles émises entre les plateformes et PEPPOL, un annuaire déjà actif et plus de 16 000 entreprises inscrites.

On escompte une centaine de plateformes agréées (ex PDP) au final… pour 5 millions d’entreprises. On peut craindre un goulot d’étranglement pour les retardataires. Outre le choix de la plateforme, qui effectura les traitements, le chantier est vaste : adaptation des outils, récupération des statuts, refonte des processus internes, voire mise en place de nouveaux logiciels comptables, de facturation… Ce n’est pas une simple mise en conformité technique : c’est une transformation structurelle, qui impacte toute la chaîne Order-to-Cash. Cette réforme, c’est aussi une transformation profonde de la gestion client-fournisseur. Et donc un enjeu pour le Credit Manager.

Conquérir : Vous disiez que les mauvais payeurs ne disparaîtraient pas avec la mise en place de la facturation électronique. Qu’en est-il de la situation aujourd’hui ?

Nicolas Flouriou : Malheureusement, elle se dégrade assez notablement. L’augmentation des retards de paiement se poursuit, atteignant désormais 14 jours en moyenne et même 17 de la part des grandes entreprises. Il convient de rappeler que la loi LME avait permis un recul sensible de ce retard moyen à 11 jours en 2019. Puis, on avait atteint une sorte de plateau.

Pourquoi ? Certes, pour se faire de la trésorerie supplémentaire, qu’on en ait vraiment besoin ou pas, peut-être aussi en raison d’un sentiment dilué de sa responsabilité.

Cela étant, la conjoncture économique, qui se caractérise par une faible croissance, n’aide pas non plus à un comportement vertueux. Les chefs d’entreprise embauchent moins, investissent moins et dépensent moins ! Au final, moins de recettes et une insuffisance de cash parfois criante.

Et au final, le risque de faillites en cascade. Notez que, selon les enquêtes, une entreprise qui enregistre trop de règlements supérieurs à 90 jours, a 40 % de probabilité en plus que la moyenne de chuter elle-même.

Comme chaque année, nous faisons le point sur l’actualité financière pratique des entreprises avec Nicolas Flouriou, président de l’AFDCC (Association française des credit managers et conseils).

Conquérir : Quels sont les principaux points d’évolution en 2024 qui peuvent impacter vos métiers ?

Nicolas Flouriou : Cette année est marquée par l’instabilité politique, une conjoncture encore incertaine, et une augmentation notable des défaillances d’entreprises. Nous avons, en outre, toujours à faire face à une inflation pas encore complètement maîtrisée, même si les prix de l’énergie, qui avaient eu un fort impact l’an dernier, en particulier sur les entreprises industrielles, se sont quelque peu apaisés depuis.

Quoi qu’il en soit, le nombre de défaillances a fortement augmenté puisque, sur douze mois glissants, il a crû de 25,2 % et même de 6,3 % comparé à la période 2010-2019. Bien entendu, il y a encore dans ces chiffres un effet rattrapage des entreprises qui avaient bénéficié du PGE, de la flexibilité de l’Urssaf pendant trois ans, ou encore d’aides directes liées à des fermetures administratives.

Une partie d’entre elles, une fois qu’elles ont dû commencer à rembourser un PGE déjà utilisé partiellement ou totalement, et/ou s’acquitter des cotisations Urssaf… sont tombées en défaillance, faute de trésorerie suffisante, et ont dû mettre la clé sous la porte. Certaines d’ailleurs auraient dû le faire bien avant, s’il n’y avait pas eu les aides gouvernementales dûes à cet épisode du covid….

Conquérir : Les dépôts de bilan sont souvent liés à la défaillance de gros clients, mais aussi à des recouvrements de créances trop tardifs. Où en est-on, à ce propos des délais de paiement ?

Nicolas Flouriou : Il est indéniable que la situation s’est beaucoup améliorée depuis 2008, date de la loi LME, puisque les délais légaux de paiement ont été ramenés à un maximum de soixante jours pleins. Cependant, les retards de paiement sont toujours là, de douze jours en moyenne. Les petites entreprises - mais aussi les petites collectivités locales, paient mieux, au contraire des grandes entités, souvent en raison de procédures administratives de validation trop complexes. Si problème de règlement ou d’obtention de crédit comme de lignes d’affacturage il y a, je conseille vivement à vos lecteurs de se rapprocher de la Médiation des Entreprises ou la Médiation du Crédit. s instances de médiation concernées. C’est gratuit et discrétionnaire.

Conquérir : Il y a la Journée crédit, dont notre magazine est partenaire !

Nicolas Flouriou : Effectivement, c’est le point d’orgue de l’année réservé à nos adhérents. Cela sera cette fois le 21 novembre, à Paris, toujours au Pavillon Dauphine. Nous attendons 400 à 450 personnes, dont de nombreux adhérents. Pour cette journée de conférences et d’échanges, je mentionnerais trois temps forts :

- Une conférence économique donnée par un spécialiste de très haut niveau, Philippe Dessertine.

- Une table-ronde sur l’évolution du métier de credit manager et des passerelles existantes vers celui de DAF ou de dirigeant de société.

- Une conférence inspirante de Sophie Lavaud, alpiniste de haut niveau, qui a gravi les huit plus grands sommets du monde. La longue préparation de ces exploits peut être mise en parallèle avec l’établissement de politiques de long terme en matière de crédit-clients, en coopération avec les équipes commerciales.